新人培训——拒绝处理.pptVIP

一、财务规划书完善与达成的基本理念 客户未充分了解自己的需求 客户对财务规划方案不满意 未建立充分信任关系 客户对将要做出的决定感到不安 客户对陌生事物本能的排斥态度 1. 规划书完善与达成的方法 Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 要求实施 Listen－用心聆听 细心聆听客户的异议 Share－尊重理解 尊重和体恤 (我很理解您的想法……) 把客户的异议一般化 (其实很多人也是这样想的……) Clarify－澄清事实 Present－提出方案 提出解决异议的方法 约定解决方法的事情、承诺 Ask－要求实施 要求实施技巧 二择一法 推定承诺法 行动法 …… 投保书签字确认 NCI 北京分公司 合规 提升 超越 北京分公司 L o g o 合规 提升 超越 北京分公司 北京分公司新人岗前培训 财务规划书的完善与达成 一、财务规划书完善与达成的基本理念 二、财务规划书完善与达成的流程示意 三、财务规划书完善与达成的技巧与方法 四、演练与课程回顾 课程大纲 一、财务规划书完善与达成的基本理念 财务规划书 的完善与达成 客户推介 客户关系维护 组织活动 电话约访 访谈 需求诊断与 财务规划设计 财务规划书 的说明 何谓规划书的完善与达成 规划书的完善与达成是一个与客户就财务规划意见反复磨合达成共识，最终帮助客户实施财务规划方案的过程。它必须是以客户的需求为出发点，帮助客户解决问题，而不是以自己的立场去销售商品。 一、财务规划书完善与达成的基本理念 注 意 兴 趣 联 想 欲 望 信 任 决心行动购买 情 绪 时间 比 较 重点达成区间 准客户情绪变动曲线 一、财务规划书完善与达成的基本理念 规划书完善与达成的前提 确信自己的规划书完全符合客户的需要 就产品在他本人的财务规划中所起到的作用做出了清晰的说明 已经对他所提出的异议进行了恰当的处理 一、财务规划书完善与达成的基本理念 一、财务规划书完善与达成的基本理念 二、财务规划书完善与达成的流程示意 三、财务规划书完善与达成的技巧与方法 四、演练与课程回顾 课程大纲 规划书讲解后询问客户意见客户提出异议 倾听客户意见，表示理解认同，判断真意 真实异议 不真实异议 规划书的再次讲解 澄清异议内容 规划书确认签名 投保书签字 财务规划方案实施 规划书的调整修改 假设性解决方案 二、财务规划书完善与达成的流程示意 1.不要在第一时间否定或争辩 2.积极认真地倾听 3.了解客户的真实想法，分清客户的真假异议 4.表达理解、认同，并适当赞美客户的想法 5.站在客户的立场，考虑客户的感受，再处理客户的异议 6.积极说明，利用专业解决问题，适时要求实施方案 异议处理流程细则 二、财务规划书完善与达成的流程示意 一、财务规划书完善与达成的基本理念 二、财务规划书完善与达成的流程示意 三、财务规划书完善与达成的技巧与方法 四、演练与课程回顾 课程大纲 有异议是正常的，可采用LSCPA方法来处理 三、实用技巧与方法 三、实用技巧与方法 心理学依据：对认同感的需求； 被尊重的感受； 信心和素质的体现； 三、实用技巧与方法 心理学依据： 提出反对的自我压力； 利用赞同缓和情绪； 考虑客户的“面子”； 从众心理。 锁定异议 (除此之处，还有没有别的原因……) 利用YES-BUT的方法处理回答 三、实用技巧与方法 心理学依据： 异议是反应； 利用锁定判断真意； 同理心的建立； 给予解释。 三、实用技巧与方法 心理学依据： 迎合客户心理； 假定异议已解决； 同理心的建立； 附加的优惠。 三、实用技巧与方法 心理学依据： 利用技巧缓解压力； 缓和气氛； 使签单顺理成章； 建立心理优势。 三、实用技巧与方法 2、计划书完善与达成的常用技巧 正面回答（顺水推舟法） 间接否认（不正面否认，留有余地） 预防（预先考虑并解决问题） 转移话题 提问（反问、引问） 例举 课程回顾 四、演练与课程回顾 什么是规划书的完善与达成 财务规划书完善与达成的流程 财务规划书完善与达成的方法 财务规划书完善与达成的常用技巧 以客户需求为核心，秉承专业态度为客户解决实际问题，让财务规划的达成成为客户必然的选择！ 何谓真实/不真实异议？ 真实意义/不真实异议如何处理？ 根据科学家统计：我们接受新知识，有11%靠耳朵听，有83