(精)8异议处理.pptVIP

2009-06 策划制作 胡志权 第六章 异议处理技术 异议处理技术 教学目的：通过本章学习学会识别客户异议，掌握异议处理的原则、步骤及方法。 教学重点：异议处理的原则、方法 教学难点：识别、处理顾客异议 教学方法：项目导向、案例法、角色模拟法 本章主要学习内容 顾客异议的类型 顾客异议处理的原则和步骤 顾客异议处理的方法 “李经理，您好，又来拜访您了。我这次来主要是想谈合同的事情。我们的资料您也看过了，产品您应该是比较满意的。” “产品你们做的是不错，就是太贵了。要知道**公司的同类产品就比你们便宜不少嘛。你们的产品只能打九折吗？这样吧，你帮我打七折我就买了。” 1、什么是顾客异议，这类现象在实践中普遍存在吗？ 2、情景中顾客所提到的是关于哪一方面的异议，除了这类异议，在现实中还存在哪些类型的异议？ 3、假如你是推销员碰到这类异议，你会如何处理？ 第一节 顾客异议及其类型 顾客异议是指推销人员在推销过程中所遇到的各种阻力，即顾客的反对意见。 顾客异议是销售过程中的一种正常现象，是难以避免的。 正确处理顾客异议，是达成交易的前提。 一、顾客异议的类型与成因 （一）对顾客异议的认识 1．顾客接待推销员的方式 （1）欢迎(这种情形很少见) （3）冷淡 推销员去拜访客户，客户正在打电话。推销员向客户递了一张名片，客户连接都不接，示意推销员把名片放在桌子上，然后