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2016跨境电商海贸年会现场速记稿：裴暘谈产品广告模式第六届CCBE中国跨境电子商务大会暨海贸会年会于9月18-20日在广东深圳召开。海猫跨境作为此次大会的承办单位，担任活动各个环节相关的执行工作，包括策划、筹备、组织、协调等具体执行工作。精彩不停！海猫跨境公众号继续为大家奉上参会的大咖嘉宾们的精彩干货。几个月前，跨境快时尚知名品牌SheIn拿到了IDG的B轮融资，关于这笔融资用在哪里，在此次大会上，SheIn移动总经理裴暘就此爆了个料，他说：“第一就是手机、网红和模特儿”。那这话到底缘何而起？对做跨境电商而言，又意味着什么呢？以下为演讲整理内容：裴暘：大家好，刚才的环节我特别感动，刘总做得特别好。我觉得将来可以组织活动，可以以企业的形式参与。我们SheIn是一家服装公司，我们是不是可以以服装的形式来参与慈善的活动。到这个环节大家轻松一下，我们是一家跨境电商公司，我们几个月前融了IDG的B轮。爆料一下我们老板有钱做什么，第一个是手机、网红和模特儿。今天大会的主题是“小而美”，我说一下我对“小而美”的理解，我觉得它并不是规模小或者怎么样，我说“小”是我们做东西要足够的专注，这就是“小”。第二个“美”，就是在我足够专注的领域里面做到极致，这是我对“小而美”的理解。这么来讲的话，我觉得SheIn做到今天的规模符合我们今天的主题，我觉得SheIn是非常专注、非常极致的公司，这是SheIn网站的首页。说到专注，我们SheIn的定位是只做优质的女装，解释一下，我们SheIn在行业中可能是唯一一个非常节制的，是不扩充任何品类，我们一直做女装，没有扩男装、童装，也没有家居用品，到目前只做女装。我们也没有扩SKU，很多同行动辄几十万SKU的情况下，我们还是两三万的SKU，也没有大规模的扩展计划。我们跨境电商做到今天质量应该有一个大的提升，这个前提下，我认为SheIn是小而美的公司。简单介绍一下SheIn，是一个跨境电商，我们规模已经到了我不太能说的数字，因为我今天不能代表老板。我可以给大家说一个大概，这个线，红色的线是美国最大的快时尚女装全球的营销纵向，蓝色是SheIn的从2015年开始的全球走量。我们在全球的搜索量已经超过了美国的那家公司。我们做到跨境电商出口女装的第一品牌，我不敢说SheIn是最大的卖家，因为我们有很大的大卖家比我们大，但是论单一品牌我们是最大的单一品牌的电商。第三个是我们说的B轮3亿投资。SheIn到今天是一个盈利的公司。所以我觉得SheIn证明了专注和不扩品类和SKU、不妥协质量，是可以成功做大规模，证明这个东西可行。我叫裴暘，大家可以叫我阿暘。2013年我做移动APP，开始做移动跨境电商，2015年由于各方面的原因，新的供应链和我们移动端做的比较不错，2015年SheIn和我们做并购，我把公司卖给SheIn。目前我做的是负责SheIn的移动事业部。我并购之后做了整个SheIn产品部的总监，大家可以在前面看到的东西都是产品部出来的东西。我开始尝试做一些比较新的开发的东西，所以我在这里和大家分享一下，我觉得SheIn成功的点在于供应链。今天主要和大家分享SheIn在前端这些年都做了哪些工作，感谢刘总给我这个机会。讲一下移动，移动端取得的成绩，目前SheIn是在我们跨境电商行业内几乎是唯一一个以独立B2C形式存在的APP，两三年前很多大卖家想吃下这个APP市场，但是目前来看，SheIn是唯一一个独立运营的APP形式，我们排名在美国前十，我们在美国的排名仅次于Wish和速卖通。在欧洲我们全面排到欧洲的前五位。在46个国家我们排名做到第一位。我们SheIn今天移动端，我这里算上APP，还有我们所谓的手机移动站，实际上贡献了我们SheIn一半的营业额。最后我们SheIn不光做了一个APP，熟悉我们公司可以看到这里面我们有另外一个也是我们公司的，说明这个东西可以复制，我们可以做第一个也可以做第二个。这是SheIn在排名榜里的数字，这是我们移动的成绩。今天和大家分享一下为什么目前看起来，只有SheIn吃下了APP的蛋糕？首先APP其实有很多的困难和问题，第一个是APP开发成本特别贵，我们SheIn到现在移动端前端大概有将近30人的团队，可能每个月的开发费用、维护费用在50万左右，一年算下来，开发成本是非常昂贵的。二是推广费用非常贵，堪比深圳的房价。它的ROI很难过3，它的转化率、口碑和留存都很难控制。它的运营很不一样，在这种情况下，ROI很难过3，做服装和电子产品，ROI过3是生死线，过3可以做下去，没有过就倒闭了。困难很多，时间有限，我只能说一下我们说的推广费用，因为大家不一定做移动，但是大家都做广告。APP的推广基本上是Facebook，美国一个下载可能要去到3美金左右，也就是说流量费是3美金，转化率是1%，一百个点击成交一单，这