楼盘销售基本流程楼销售基本流程.doc

楼盘销售基本流程 楼盘销售其步骤包括三大部分: 楼盘销售前准备工作 楼盘销售中销售过程 楼盘销售后售后服务 一 前期准备工作 (一.) (二). (三). (四) (五) 三 售后服务 前期准备工作 以良好的形象和服务态度客户对销售人员良好的第一印象,进而由销售人员这一窗口开始树立对楼盘的信心，使客户感觉宾至如归； 深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况以及所处的环境等。熟悉及理解销讲资料，确认销售信心； 熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度； 销售资料和工具的准备，例如：资料夹、计算器、名片、笔、工装等； 必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。如笔不可随意挂在胸前或衣襟处，卡在资料夹封面或放于衣袋内。计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。 二．接待规范 两名售楼员对称，分两侧直立在售楼部门内，当客人进门时，销售员远门侧手夹资料夹，近门侧手拉开门，脸带笑容，主动迎上去，对客人说：“欢迎光临”，“请过来这边我帮你介绍一下情况”，请教客人姓名，伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。同时，其他销售员应及时补位，保持有人员站立于门口。 三．介绍楼盘概况 模型介绍 指引客人到模型旁 介绍外围情况 介绍现在所站的位置在那里，方向方位，楼盘位置、路名、附近建筑物、附近配套设施、公交网络、人文景观等等。 指引客人到洽谈台就坐，双手递上名片及售楼资料，其它售楼员及时递水、上茶。 基本要素介绍 小区占地规模、层高、绿率、小区配套设施、发展商、建筑商、监理商、户型间隔、面积数、均价、特价单位、物业管理、建筑风格、过往业绩、今期主力推介单位询问客人要求，了解客人的想法，然后起身带客到样板房，示范单位。 参观样板房、示范单位 样板房：介绍房型间隔优势，实际的装修标准，家俱摆设状况。 示范单位：重点突出“示范”性，指引客人如何二次装修，家私如何布局，间隔开间如何改动等等。 楼盘实地介绍（小区实景） 须视各项目现场的具体特点而定，是否看现场。 重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景，人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势。 要注意工地现场的安全性 四．洽谈、计价过程 带客坐到洽谈台，推介具体单位，让客人背对门，最好能面对模型效果图。同时，其它售楼员应及时添加茶水，做好配合，营造气氛。 根据客人需求，重点推介一到二个单元。 推荐付款方式。 用《置业计价表》详细计算楼价及应交其它费用，银行费用等等。 大声询问销控，以营造销售气氛，注意问销控的技巧，给销控人员作提示性询问。 关键时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进行互相介绍，对客人说： “这是我们的销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟悉，他一定能帮到您及能满足您的需求”， 对售楼主管说： “这是我的客户某某先生，他是很有诚意来看楼的，我已帮他推介计算了这个较好的单元”。 从而进入较实在的谈判、拍板阶段。 五．成交过程 当客人表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，可说： “某某小姐，有没有带身份证？“ 边说边写认购书，即使客人说没带也无妨，可说 “签约时再补” 一边写，一边对客人说： “财务在这边，请过来交款” “恭喜您成为某某楼盘的业主，恭喜您！” 用力握紧客户的手 全场致以热烈掌声，然后大声对销控报备已售出的单元号。 当客人要再考虑时，可利用： 展销会优惠折扣 展销时间性 好单元的珍稀性唯一性，促使顾客下临订，24小时再补足定金。 3．交定金后，应及时提醒客人下一次缴款时间、金额、地点，怎样办手续等等。 4．收取临时订金及足定所引起的工作表如下：  收临订 挞临订 书机 满30%首期 交银行办（律师行）申办按揭手续七．签约过程 组