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营 运 手 册 上海**家用纺织品有限公司 培训部 2005年10月 目 录 确定加盟商及店址 选择加盟商 选择店址 开业 开店日程 新店的配货 导购员的招聘、培训与激励 开业活动与宣传 日常营运 进货与退货 价格管理 财务管理 库存管理 会员管理 分销商的开发管理 日常营业 卫生规范 送货服务规范 店中店运作 品牌宣传 大型促销 团购 打击仿冒 确定加盟商及店址 选择加盟商 加盟商条件 1、做过相关行业（如床上用品、服装、装饰布经营等），并有成功经验。 2、提供符合要求的商铺。 3、具备足够的资金：省级80万元，地级40万元，县级30万元以上。 4、应具备良好的个人素质： （1）能够专心经营**专卖店； （2）较高的经营管理和市场运作能力； （3）强烈的品牌意识和服务理念。 5、应为本地永久居民，并具广泛的社会关系。 选择店址 1、选择技巧 （1）商业活动频度高的地区； （2）居民居住密度高的地区； （3）面向客流量多的街道； （4）交通便利的地区； （5）同类商店（如服装、婚纱、化妆品等）聚集的街区。 2、选址大忌 （1）高速车道边； （2）周围居民少； （3）店铺周围商圈杂乱、无档次； （4）行人虽多，但少有目标顾客的商圈。 3、店铺条件 （1）省级专卖店实用面积不低于100平米；地级专卖店实用面积不低于80平米；县级专卖店实用面积不低于70平米。 （2）门面宽度不低于6米； （3）电力功率不低于15KW，层高不低于2.8米; （4）年租金:租金与销售额的比例不超过25%; （5）距专卖店步行3-5分钟能租到30-40平米的仓库。 开店日程 设某月的30日为正常营业日 日期 事项 负责部门/人 确定店址后即进行导购员招聘工作，并与销售主管联系，安排至附近专卖店实习，用时10-15天 加盟商、片区经理 1（日） 加盟商将现场图纸传至销售部，设计用时4-5天 销售部、设计部 6-24 监理到场、监督装修，需20天左右 设计部 15 市场部根据策划方案制作海报 市场部 17 物流部配货 物流部 23 联系媒体 加盟商 23 联系乐手 加盟商 23-24 片区经理、督导到位，培训加盟商与导购员 片区经理、督导 25 到货，盘货、陈列 片区经理、督导 25 邮寄并发放邀请函 加盟商 26 挂吊旗、做堆头、立易拉宝 片区经理、督导 26 悬挂条幅 加盟商 27 电视台拍摄专卖店，发布报纸开业广告 片区经理 27-29 试营业期间，根据消费者的反映和销售状况分析出成功点、问题点（产品、导购员、陈列等方面），及时调整 片区经理、督导 28 夹送海报（现场监督夹送） 加盟商 30 正式营业 加盟商 营业期 统计每日销售产品、销售额、分析问题点，激励士气，制定第二天销售策略 片区经理 导购员的招聘、培训与激励 如何招聘 招聘方式： 从商场寻找销售能手—商场是人才储备库（优点：缩短培训期）日常留心接触商场销售明星，以**家纺的品牌实力和个人的能力提升为吸引点。 招聘标准 具有成功的零售经验（家纺行业优先） 热爱家纺行业（兴趣产生动力） 富有亲和力，善于拉近顾客关系 性格外向，充满激情，拥有强烈自信（自信会影响顾客的购买心态） 已婚妇女，年龄在26-35岁之间，（有持家经验，稳定性强） 稳重、成熟、可信、干练 具备财务基础尤佳 面试方法 填写公司正规履历表； 了解过去成功的案例（过去预示未来） 销售模拟：应试者充当营业员把产品销售给模拟顾客，考核销售能力； 集体决议：由店内原有导购员集体表决，给出任用意见，有利于建设团队。 如何进行员工培训 先安心，设身处地为导购员着想，缓解紧张压力，第一天可介绍公司整体概况（强调公司实力）及产品类别。 由浅入深2-3天学习一个产品系列，由易到难（先学枕芯、被子等），熟练掌握后再传授下一个系列，包装学习穿插其中，用时约20天。 快速学习三步曲 我做你看：老导购员示范。 我做你做：老导购员充当顾客与新导购员模拟销售练习。 你做我看：新导购员销售简单产品，老导购员观察，纠正错误，避免养成不良习惯，帮助快速成长，同时可用盘货的方式来快速判断导购员对产品货号及库存结构的了解程度。 培养明星导购员：可提高销售、起领头羊作用，带动团队进步。 激励机制—建立合理的薪资制度： 底薪+奖金+福利=总收入 底薪：吃得饱—根据当地情况定，面对加薪要求：先与同行薪资水平作出比较，如偏低，可提高；如已高出同行，则帮助提高销售，鼓励其努力提高销售为自己赢得高薪。 干得好—起到激励作用 新品推广奖：第一个销售新品者当场得到一定的现金或其他形式的奖励。 销售目标达成奖：可按月、年制定目标，完