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项目九 谈判的让步 模块一：谈判让步的原则与技巧 互惠的让步 谈判互惠让步的经历 （和朋友、家人） 特别提示 磋商阶段最重要的事情就是如 何运用让步策略 不到万不得已，不要轻易让步 价格让步分析 报价为1000元 公司规定有200元的让步额度 如何让步？ 为何？ 谈谈你的想法 一、让步认知 在谈判中让步是指谈判双方向对方妥协，退让已方的理想目标，降低已方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。 让步目的使谈判“进步” 有效让步并不损失利益。 二、让步的原则 让步不损害整体利益（目标利益明确） 有条件让步。让步的代价要小于让步所带来的利益 不要轻易让步（要让对方感到你让步的艰难） 让步的时间、幅度、次数和频率要适当 选择让步的条件 不要作交换式的让步 要学会说“不” 三、让步的方式 让步幅度 让步方式 一 二 三 四 冒险式 0 0 0 80 等额式 20 20 20 20 诱发式 10 17 24 29 小幅递减式 29 24 17 10 强势递减式 35 26 15 4 不定式 60 15 0 5 反弹式 50 30 -10 10 危险式 80 0 0 0 四、迫使对方让步的方式 （一）温和式 1、戴高帽（恭维恰到好处） 2、磨时间（一般用于主场谈判） 3、恻隐术（注意分寸，注意人格） 4、报怨式（注意力度） 5、期望式（给予对方远景期望） 35台变为20台 四、迫使对方让步的方式 （二）强硬式 1、情绪爆发（自然真实、有意制造僵局） 无条件的专利 2、激将法（对事不对人，激将不要激努） 3、竞争法（利用对方的竞争对手） 上节课回顾分享 1、模拟谈判过程及结果分享 2、让步原则及方式 3、如何迫使对方让步 课后资料整理要求（做的什么，怎么做的，做怎样，收获什么） 五、阻止对方进攻的方式 （一）防范式 1、先苦后甜（先给压力，后给让步） 2、先斩后奏（先形成实质性交易） 3、后发制人（少说多听） 五、阻止对方进攻的方式 （二）阻挡式 1、信息充沛（要充分了解对手） 2、不开先例（表示没有这样的交易案例） 3、最后限价（守住底线） 五、阻止对方进攻的方式 （三）对攻式 1、针锋相对（前提有足够的信心和实力） 2、以一换一（各取所需） 3、开诚布公（以诚动人） 金钥匙 不要无谓让步 不要太快让步 让步时要有掩饰 项目十 谈判策略、谈判战术 巧说市场迁公庙 四、还价 还价：是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件。通常是由买方在讨价后应卖方的要求而作出的。 五、还价方式 1、按分析比价还价 （根据对方竞争对手或相似产品对比还价） 2、按分析成本还价 （充分分析对方产品的成本） 六、还价的原则 还价的原则： 1、充分了解对方意图 2、探求价格弹性、发现还价依据 3、差距较大，谨慎报价 4、把握还价起点 5、把握还价时机 七、讨价还价策略 （一）前期策略 1、故布疑阵（有意识提供一些虚假信息） 2、抛砖引玉（不先开价，列举历史交易案例） 3、吹毛求疵（挑对手交易方案的毛病） 4、价格压力（利用市场价格浮动） 5、润滑策略（利用馈赠礼品） 6、请君入瓮（制定有利己方的合同文本） 七、讨价还价策略 （二）中期策略 1、步步为营（巩固、确认每一步的利益） 2、疲劳轰炸（不断提出自己新的要求） 3、鹰鸽策略（黑脸白脸） 4、车轮战术（不断更换主要谈判人员） 5、休会策略（针对气氛紧张，面临僵局） 七、讨价还价策略 （二）后期策略 1、最后通碟（双方争执不下，己方优势明显，对方可以承受） 2、场外交易（私下接触，加深感情） 3、权利限定（表示授权有限） 4、坐收渔利（加入卖主和买主） 特别提示： 适当的价格只有一个，要让 你的顾客乐于支付！  交换的原则 ■ 放弃对你没有价值的东西。 ■ 设法用你放弃的东西交换获得对你有价值的东西。 ■ 你放弃的东西只能是你能够承担得起的东西。 ■ 你要弄清楚，你对自己放弃的东西，今后不会后悔。 ■ 不能得到相应的回报，你绝对不能放弃任何东西。 课后思考： 1、列出讨价的关键和还价的原则。 2、请利用购物之机，到不标价的商场进行下述两项实践： （1）询价、讨价和还价。 （2）以探测卖者底线价格为目的，有意识地使用相关策略与技巧讨价还价，并写出过程和感受。 课后思考 你想到一家公司担任某一职务，你希望