四大账户课题.pptVIP

第二步 说明（E） 主管强调：销售中切忌主管判断客户需求，而应用四大帐户的销售理念激发客户需求，真正帮客户做好最急需的潜在风险规划 讲解理财四大账户逻辑要点，要求新人记录 销售流程——接触 1.赞美 2.收集资料 3.激发需求—需求分析 4.说明 说明环节关键句 一、强调需求分析之理财四大账户的意义及使用时间点： 理财四大账户是帮助客户实现保险综合保障的一个重要理念，也是家庭保单整理的一个有效方式，通过四大账户就能轻松了解客户对保险的需求和不足。使用理财四大账户来进行客户需求分析时，有三个时间点，分别是：“三讲”之后、保单整理时，以及老客户加保时。 对理财四大账户的使用逻辑进行串讲： 理财四大账户的使用逻辑有三个步骤：1、导入正确的理财观念2、介绍四大账户3、询问客户需求 导入正确的理财观念：安全与保障，是每个人生命中最大的需求。家庭投资不能一味追求高回报，而应根据不同的需要作出相应的安排，即投资目标要与人生风险相匹配，因为我们每个人都会面临人生无数问题。你说是吗？ 人身风险保障账户：这个账户是为家庭经济支柱准备的，让家人拥有更安全的生活，这是为人父母、为人子女的责任，一旦发生人生风险，这个账户能确保最基本的家庭生活质量。（提问）你家谁是经济支柱啊？你认为什么情况下会导致收入中断？ 健康保险账户：人的健康状况会随着时间的推移走下坡路，现在空气污染、水污染、食品安全问题越来越