销售培训-2守价议价技巧课题.ppt

销售技巧总结 ——守价议价 ————李鹏 ?守价 ?议价 ? 现在的客户都很精明，讲价的频率越来越高 ? 汽车销售市场不稳定，车价走向透明，议价成为家常便饭 ? 价格不比周边竞品低，客户容易产生议价的想法 守价、议价的重要性 在洽谈过程中，守价是达成交易的必经阶段，有 效的守价能够使成交过程更加顺利，同时，这也 是保障公司最大利益的有力武器 守价 ? 守价的原则 ? 怎样对待杀价 ? 守价注意事项 杀价 守价 议价 放价 先看看一般议价的过程 成交过程： 价格的把控贯穿成交始终 对行情不了解 习惯性思维 预算确实较低 ? ? ? ? 怕买贵，怕吃亏 不专业，不能分辨价格 对产品理解不透彻 对行情陌生 ?买件衣服都还价，更何 况汽车 ? 还差钱 面对这种客户，我们需要在介绍产品的过 程中全方位的表明我们是专业的，将产品 的优势和价值点百分百的传递给客户。对 市场行情了如指掌，使客户相信你说的行 情是客观专业的行情。 我们要认识到，这是人们购买任何商品时 的习惯性思维。并不是报了最低价就会买。客 户在能力范围内考虑的还是他有没有得到便宜， 所以，如果客户有预算，关键就是让他觉得买 到了实惠，把自信传递给客户。 这部分客户有一