营销要素修订版.pptVIP

营销三要素 产品 队伍 客户 不管是任何产品，存在就有道理！ 找准角度，我们就会热爱她！ 当我们不喜欢产品时，去推销是一种痛苦！ 只有热爱产品，推销才会快乐！容易！成功！ 要说服别人，首先要说服自己！ 不能说服自己，就不要去说服别人，否则都是徒劳！ 掀起学产品的高潮是成功销售的第一步 产品的背景 产品的功能 产品的特色 产品的好处与缺陷 同类产品的比较 掀起学产品的高潮是成功销售的第一步 骨干研讨产品 种子讲师培训 分层级宣讲 产品的训练 考试和通关 产品的演讲 巡讲团巡回演讲 掀起学产品的高潮是成功销售的第一步 销售前的预热造势 媒体的广告、软文宣传通稿 职场的布置，营造销售的氛围 炒作新产品销售资格 产品的核心卖点和话术 工具开发和使用 新华银代产品的核心卖点 突出保障功能 ——意外保障、重疾保障 ——期缴产品保障更突出 先进的保额分红 ——年度分红+终了分红+特殊分红 优异的实力显现 ——历年来收益最高 保险时空观 保险的空间价值 保险的时间价值 用收益去误导客户是最愚蠢的！ 以梦想去引导客户是最智慧的！ 因为创造梦想，所以创造价值！ （宗教：死了以后的事情，所以起作用） 不要把产品绝对化 理财产品是“投资市场信息”的体现 理财产品是银行或公司发展战略的体现 二个账户 疾病身故给付所交保险费×110%+累积红利保 额+终了红利 意外身故给付所交保险费×220%+累积红利保额+终了红利 全残豁免保险费：豁免被保险人全残之日起的续期保险费，投保人身故之日起的续期保险费 三大特征 产品功能多：安全性、收益性、流动性 客户见利快：专属账户 定活两便 产品收益好 案 例 金女士三十岁，想为她5岁的女儿做人生规划，经银行的理财经理介绍了红双喜的理财产品金钱柜，特别适合她的需求。毅然一次性的办理了10万元。那么金女士的女儿在未来的20年将得到221145元。 产品运作 通过不断的学习产品、研讨产品、通关产品，进而熟悉产品，热爱产品，建立销售的欲望，形成销售的冲动，达到销售的高潮！ 像掀起一场运动一样，反复学、反复讲，由熟悉到喜爱到热爱！ 营销三要素 产品 队伍 客户 没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人！ 人是最重要的生产力！ 队伍是业绩的基础，队伍强大，业绩才会好！ 建立强大的队伍，是营销管理的核心工作！ 队伍建设的三大基础 价值 愿景 策略 营销价值观： 什么事情可以做？ 什么事情应该做？ 什么事情不能做？ 什么事情不该做？ 怎样做？ 该做的事情：全力以赴去做！ 不该做的事情：要严格执行制度，不能迁就，要制止、要督促、要鞭策！ 队伍的管理 教育训练：知识和技巧，背诵、演练、通关 会议经营：早会、经营分析会、爱心会、加油站等，营销 是开会开出来的 意愿启动： ——分行大型启动会、支行到网点层层启动，业务发展靠氛围 队伍激励： ——物质激励与非物质激励 ——绩效=技能*激励 辅导追踪：业绩是逼出来的 营销怎样做？ 认真学产品，建立对产品的正确理解并喜爱产品 遵循销售的基本规律 ——准客户是关键 ——销售的根本是沟通，敢于开口，有效沟通 ——活动量定江山 目标的重要性，没有目标就没有结果，宁为高目标失败，不为低目标成功！ 销售的根本是--- 沟通——建立信任 沟通——激发需求 沟通——建立观念 沟通——解决问题 沟通的原则之一 赞 美 真诚的赞美对方 肯定对方的说话 您说得很对 您提的问题很专业 您提的问题很有水平 推销是 98% 了解人性 2% 商品知识 销售成功的秘诀--- 先让对方喜欢自己 而要让对方喜欢自己 必须让自己先喜欢对方 没有人能拒绝他人的赞美，即使明知不过是一种礼貌，即使明知言过其实，内心还是觉得飘飘然。 赞美是敲开对方心扉最直接的钥匙 养成赞美的习惯 赞美的要领 舍弃无谓的自尊心 赞美对方引以为傲之处 必须让对方觉得不是讨好他 不懂之处趁机请教 找出可赞美的题材 赞美的方法 ? 直接赞美与间接赞美， ? 别出心裁 与众不同， ? 意想不到之处！ 沟通的原则之二 以对方为中心 观察对方，了解对方 记住对方姓名