用心服务、突破高端-俞晔.pptVIP

2007—突破高端 2007—突破高端 2007—突破高端 2007—突破高端 2007—突破高端 自我剖析 传统险是我生存的根本 大量件数是发展的基础 高端突破是必然的趋势 2007—观念突破 给新人的话—— 对新人来说最重要的是：面对鲜花和掌声能时刻认清自己所处的位置，明确自己的目标，踏踏实实的坚定不移地向着自己的目标前进！ 在太平的六年积累， 我收获了很多很多… 这是一笔非常宝贵的 人生财富！ 奇迹在我们身上发生 历史在我们手中书写 谢谢！ * * * 俞晔 80后的百万精英 年龄：28岁 上海复旦大学本科毕业 2003年白板加盟太平 2003年MDRT初级会员 2007年MDRT内阁会员 四次入围总公司高峰会 2007年标保101万 上海 · 俞晔 2008年9月15日·郑州 用心服务 突破高端 99.4% 继续率 92% 93 101 占比 传统险 总标保 101万，主要以传统险为主 18 20 24 30 11 月均件数 218 242 291 358 130 件数 101 32 20 23 29 总标保 4622 1329 687 642 2230 件均保费 2007 2006 2005 2004 2003 年度 101万，件均成长247%是关键 73 13 2.5 0 0 万元保费 14 6 2 0 0 万元件 2007 2006 2005 2004 2003 年度 101万，其中73万来自万元件客户 27 5 1.3 0.7 0.8 最大保单 2007 2006 2005 2004 2003 年度 101万，高端突破是关键 77% 78万 14个家庭 保费占比 转介绍保费 高端 转介绍客户数 101万，其中78万来自高端转介绍 26万/年，255件/年，1200元/件 一直在低端市场，虽然很勤奋，但无法达成百万 2003-2006年： 2006年： —仅有6位万元件客户 2007年： —如何突破高端达成百万？ 1.将资金立即放大100倍 2.安全、有效的传承资产 3.转移由人身风险带来的企业经营风险 深信，高端客户只有通过保险： 主顾开拓突破 第一阶段：重点培养 1.在仅有的6位万元件客户中选出4位 2.至少每个月见上一面 见面频率远比每次见面时间长短更重要 3.通过轻松聊天的方式融入客户生活 4.观察细节，了解客户所想 发现高端客户不愿转介绍的“形”与“魂”： 要面子，不愿开口 怕失败，影响交情 怕麻烦，不愿费心 重隐私，不愿暴露 怕误会，从中获利 问题根源： 高端客户对保险的认同度还不够 我们要求转介绍的方法有待改进 我们没有给他一个迫切的理由 不是高端客户不介绍， 而是我们做得不够好！ 第二阶段：有效突破 同类转介绍 逆向转介绍 两种方法： 同类转介绍定义： 让高端客户介绍与他需求一致、财务状况一致的准客户 同类转介绍——3步曲： 第一步：强化老客户对已购买产品的认同度 例：卓越就是用最少的资金得到最大的放大效果，您用3万元得到500万的急用现金，而且公司帮您把保费作为养老金在运作，将来平安无事时可以锦上添花 即：每次见面都在不经意间再次复述保单利益 第二步：告诉客户该产品的适用人群 例如：老客户，37岁，结婚不久，06年购买卓越人生3万元，保障最高500万 告诉客户： 现在像你这样年轻、有学历、收入较高也较稳定的人群一般工作压力非常大，而且也会像你这样考虑到人身风险的问题，因为家庭责任也很重。所以像你买的卓越人生也会很适合 他们 第三步：提示引导客户做出同类转介绍 即：你周围有没有跟你情况差不多的人？ 成功感悟： 在请高端客户转介绍时，只做第三步是没有效果的！ 必须先做好第一步、第二步，再做第三步 2007年，用同类转介绍向4位高端客户提出转介绍要求，无一拒绝，共介绍12个高端客户家庭，保费合计34万 成果展示： 逆向转介绍定义： 让高端客户介绍比他财务状况高许多的准客户 逆向转介绍——3步曲： 第一步：逆向提问获得大客户的名单 您觉得谁是您身边最不可能买保险的人？ 您觉得您身边谁最不需要保险？ 您觉得保险对于什么样的人来说最没有用处？ 人性解读： 向高端客户正向要求转介绍，很难得到大客户的名单 而逆向提问，往往会使高端客户在毫无顾虑的情况下，脱口说出大客户的名字 第二步：解决高端客户思维误区 误区一：太有钱的人不用买保险 对 应：有钱人其实没有钱 误区二：有钱人怕买保险麻烦 对 应：有钱人不买保险更麻烦 例子：王均瑶 第三步：辅导高端客户向大客户说 三句话 第一句：张总，其实你也应该买保险 第二句：我自己就买了保险，万一有事可以让家庭得