赢在网点项目解析内部启动用.pptVIP

“赢在网点”项目解析 山东太平银保业务发展部 “特卖”是商家的杀手锏 在产品极大丰富的今天，价格成为众多企业争夺市场的杀手锏。 有效宣传、巨大优惠、良好商品引起消费者广泛关注，而限时限量特卖是激发消费者快速购买的关键。 恳谈会之前要完成： 召开恳谈会（第1天） 网点预热（第2-4天） 流量转存量的工具及方法 老客户回访 短信通知存量客户 大单客户精准预售 内部启动会（第4天） 外部启动会（第5天） 特卖阶段运作流程 网点布置：特卖台卡、礼品展示等； 网点出单：成功营销2个之前的积累客户，实现单网点5万以上的保费突破； 流量客户：海量开口，“宁可错讲1000，将不放过1个”，以内带外，带动整体销售氛围； 存量客户：关注大单客户的邀约和客户邀约的数量，便于在网点炒作——“越是模糊，越是有猜想的空间”。 流量：开通保险销售专柜，让排队买保险成为可能； 存量：预约客户面谈，让排队谈保险成为可能； 通过《特卖预约登记表》烘托份额有限，快速促成； 全员营销：通过第一回合的运作，银行人员见到效果后，也渐入佳境，实现银行、保险公司全面联动，全员营销； 大单：撬动主任和理财经理大客户，实现2-3单的大单突破； 如不能驻点： 【可着便装在网点理财室】： 流量：靠银行大堂经理和柜员。 大堂经理——学会使用《理财需求调查问卷》 柜员——发现准客户后，开口话术： 这几天我们行里有理财产品特卖活动，您带这个卡到理财室去领下礼品吧。 如不能驻点： 【可着便装在网点理财室】： 如不能驻点： 除教给柜员简单开口话术外，关键是调动意愿： 重点人员，重点维护——事前家访，事中出单小礼品赠送； 善借网点主任调度——让网点主任每天进行盘点，提要求，调动积极性； 利益明确，及时兑现——转介、电约，送刮刮乐；转介、电约客户成功出单的，享受出单利益（可先送兑奖券）； 让我们感受一下：如上的特卖氛围，效果会如何？ 预热 阶段 特卖 阶段 总结 阶段 内 勤 银保总和部门经理 （项目总负责人） 网点巡查（协同银行领导） 氛围炒作 对大单网点和个人慰问、表彰 人员分工（后援） 网点布置、物品制作 短信追踪（出单、客户积累） 贺报、战报制作（突出大单采访） 内部夕会组织 协助网点早会 预热 阶段 特卖 阶段 总结 阶段 柜员、理财、大堂 （转介、电约、销售） 网点主任 （网点总负责人） 分管行长、个人总 （项目总负责人） 组织恳谈会 电话、现场、邮件追踪督导 大单关注 人员分工（银行） 理财经理：存量开发，重点大单突破 大堂：流量开发 柜员：转介绍+流量开发 每日早会 行员积极性调动 大单客户运作营销 预热 阶段 特卖 阶段 总结 阶段 第一回合：前2天 操作要点：成功开单；侧重流量；以内带外 预热 阶段 特卖 阶段 总结 阶段 第一回合：前2天 开 口 话 术 我行正在举办理财特卖活动，有一款非常好的产品：年交10万，收益上千万；交10年，返一辈子。这个产品刚上市，限量特卖，份额不多了，你要是感兴趣，我给你介绍下？ 预热 阶段 特卖 阶段 总结 阶段 第一回合：前2天 工具：产品一纸通（正面） 预热 阶段 特卖 阶段 总结 阶段 工具：产品一纸通（背面） 第一回合：前2天 预热 阶段 特卖 阶段 总结 阶段 第一回合：第3天--特卖专场 操作要点：营造排队买保险的氛围，实现大单突破 预热 阶段 特卖 阶段 总结 阶段 工具：特卖预约登记表 话术： 预约的客户很多，大都是像您这样的企业老板，他们也是想有个资产保障。目前已经认购了300多万了，总共才500万的额度，现在买还是非常合适的，您看您是要欧洲游还是澳洲游？ 第一回合：第3天--特卖专场 预热 阶段 特卖 阶段 总结 阶段 配 合 话 术 对不起，这个礼品已经送给另外一个客户了，刚一个客户签了20万。又对另外一个银行客户经理说：小张，这是最后一套了，你赶快跟行里说下，让行里把礼品送过来。 奖品不足 份额有限 王经理，咱这个产品还有份额吗，这个客户想购买。 奥，我看看哈，我这预约了2个20万的。小李你呢？ 我这也有两个客户预约了分别是20万和30万的。 我们这个产品份额不多了，你要是买的话，就要赶快买。 第一回合：第3天--特卖专场 预热 阶段 特卖 阶段 总结 阶段 配 合 话 术 这个新产品只针对金卡客户发售，10万起售。这几天搞特卖活动，额度降低了，5万、3万都可以，你有我们行的金卡吗，不如绑定做个这个产品，我们很多金卡客户都买了，刚才那个客户买了20万呢。 限资格 排队面谈 不好意思，打扰下。张经理，您这边大约什么时间方便？上午预约的贵宾客户张总已经到了，正在大厅等您…… 第一回合：第3天--特卖专场 预热 阶段 特卖 阶段 总结 阶段 第二回合：第4-7天 操作