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异议处理训练 总公司培训部 训练大纲 异议分析 异议处理 角色扮演 训后行动计划 产生异议的原因 为什么要买保险 为什么买这个产品 为什么买这家公司的 为什么在你这里买 训练大纲 异议分析 异议处理 角色扮演 训后行动计划 异议处理流程（LSCPA） Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动 训练大纲 异议分析 异议处理 角色扮演 训后行动计划 * 主顾开拓 有效约访 接洽面谈 成交面谈 递送保单 及转介绍 异议处理 异议处理的原则 判断真假，把握本质，了解客户真实的想法 先处理好心情再处理事情 提前准备，学会运用LSCPA技巧 委婉但坚持 如：——能保证分红吗？ ——能分多少红利？ ——保证可以赔偿吗？ ——你能一直做下去吗？ 辨别真假异议问题 很直接的问题尤其是关于商品和服务的问题 都不算是异议问题，而是想了解更多的资讯 有些问题是准主顾对营销员本能地、下意识地排 斥与反应，要找个借口来拒绝保险推销 辨别真假异议问题 如：——我没有钱 ——我要考虑、考虑 ——我对保险没兴趣