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启示 价钱不成问题 从不讲要卖拐 问题的严重性 以专家的身份出现 敏锐的洞察能力 取得客户信任 成功案例支持 卖拐 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 超越客户期望 让客户认同网易推广能解决他的问题，满 足他的需要 让客户产生购买的欲望 让客户了解能获得哪些改善、 利益 唤醒客户对现状问题的重视 行动（Desire) 欲望（Desire) 兴趣（Interest) 注意（Attention) Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售痛苦 因为问题的存在而产生痛苦。痛苦感越强，竞价排名的价值在客户眼里就越高。 人们总是先消除痛苦，其次才是追求快乐！ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第六步 部世间情为何物—动之以情晓之以理 无论谈过多少次恋爱，以为自己已经多么成熟沧桑、刀枪不入，也有为情所伤、黯然销魂的时候。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售是易遭客户拒绝的工作 冷淡、拒绝、怀疑、欢迎 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 六种典型拒绝 1、太极推手型 2、没有需要型 3、永远嫌贵型 4、没有时间型 5、一棍打死型 6、反复考虑型 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1、太极推手型 对策 示列 原因 “这样吧，留个地址和电话，我们 需要的时候再和你联系！” 他并不很清楚竞价排名能给人带来 什么，你不需要找到机会给他说清楚。 客户他可能只是你当作每天无数电 话上门的销售人员而已，能打发就行。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2、没有需要型 对策 示列 原因 “你说的竞价排名不错啊，不过目 前我的生意很好，不需要” 把客户的需求强化，并让客户强 烈地意识到自己对这方面的需求。 客户没有意识到他的问题所在，关 键是怎么样让客户认识到自己的需求。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3、永远嫌贵型 对策 示列 原因 “好是好，就是太贵了，我的推广预算 可没有这么高啊。” 多站在顾客的角度想想，让其所感受到 的价值和价格画上等号。 还价是习惯。客户认为你的产品不值这 么多钱，和他就价格反复讨论是不明的。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 4、没有时间型 对策 示列 原因 “今天很忙，没时间，下次吧。” 常见的客套话能省则省、单刀直入， 直奔主题。如果客户那里车水马龙、人 来人往，明智的选择是留下资料和联系 方式，另约时间。 敢于这样说话的客户是有一定决定 权并自信可以对你说No的人 Evaluation only. Created wi