10第十章分销渠道策划[70p].pptVIP

* （四）运输管理 运输管理主要的考虑是运用最低廉的费用得到高效率的运输工具。企业在选择运输工具时，主要考虑费用、交货是否准时和产品安全等情况。并根据具体市场情况找到最佳的运输安排。 * 1、运输的定义： 运输，是指用设备和工具将物品从一个地点向另一个地点运送的物流活动。其中包括集货、分配、搬运、中转、装入、卸下、分解等一系列操作 运输是较大空间范围的活动，而搬运是在同一地域之内的活动 * 2、运输的发展趋势 一贯托盘化运输正在推广 门到门运输成为国际运输的主流 智能化运输迅速发展 新型“绿色”运输工具正在开发 * 3、运输方式决策 * 运输方式的种类和特征 运输方式 特征与优点 缺 点 适用情况 公路运输 中国主要的货物运输方式，主要工具为汽车。主要特点是灵活机动、运输过程的换装环节少，运输速度较快，运输费用较低。 运量较小，长距离运输比铁路运输效率低、费用高。 适合于中短距离、中少数量的高频率配送。 铁路运输 中国货物运输的主要方式之一。运量大、速度快、可靠性高、连续性强、远距离运输费用低，一般不受气候因素影响。 受线路、货站、运行时刻、配车、编列等因素影响，不够灵活，近距离运输费用较高。 适合于中长距离的大批量运输。 水路运输 特点是载重量大、能耗小、航道投资省，运输费用较低。 运输速度慢、装卸搬运费用较高，航运和装卸作业受气候条件的约束。 适合于长距离、大批量的运输，适应于原材料、中间产品的运输。 航空运输 运输速度快，货物包装要求低。 运输费用高、重量受限制，对航空港设施要求高，受气候条件影响大。 适合于长距离快速运输，也适合于生鲜商品和高价、低重量小体积商品的运输。 管道运输 运量大、连续性强、损耗小、运输安全、建设投资省，高度专业化，货物不需要包装，不受地面气候影响。 单向封闭的运输系统，灵活性很差，一次性固定投资大。 主要用于成品油、天然气等液体和气体的运输。 联合运输 综合性运输方式，优点是货物运输在途时间缩短，提高运输工具的利用率、方便用户，有利于开展集装单元化运输。 对联运车站、码头以及装卸搬运能力的要求较高。 适用于有联运条件的运输路线的货物运输。 散装运输 产品直接通过专用的运输工具，不需要进行产品包装的运输方式。优点是减轻了装卸搬运的劳动强度，节约包装材料，降低物流成本，路途损耗少。 对运输工具有特殊要求。 适用于水泥、原油、石油、煤、钢铁、沙石等。 集装箱运输 是一种现代化运输方式，运费较低，最大限度减少货损，高效率、高质量、标准化、专业化，节省包装费用，适用性强。 需要采用统一的集装箱和配套的运输车辆，对搬运装卸机械的要求高。 适用于各种产品。 * 1、渠道的主要功能是什么？ 2、如何选择理想的渠道成员？ 3、应根据哪些标准评价渠道方案？ 4、渠道宽度策略有哪些？各自的适用性如何？ 5、有哪些原因会导致渠道冲突产生，如何减少渠道冲突？ 本章复习思考题 * 本章课堂讲解内容结束 The End * * 渠道形式选择案例：海尔为何特立独行(李) * * * * * ●信息：收集和传播营销环境中有关潜在与现行顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息。●促销：发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客报价的沟通材料。●谈判：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。●订货：营销渠道成员向制造商进行有购买意图的反向沟通行为。●融资：收集和分散资金．以负担渠道工作所需费用。●承担风险：在执行渠道任务的过程中承担有关风险。●占有实体：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。●付款：买方通过银行和其他金融机构向销售者提供帐款。●所有权转移：物权从一个组织或个人转移到其他人。 * * 采用不同的激励手段并加以执行，以设法获得中间商的合作 有选择地与分销商结成长期的合伙关系 * * 目标、任务往往存在矛盾。当渠道成员对计划、任务、目标、交易条件等出现分歧时，就必然出现冲突。成员之间的冲突是利益关系的反应，每个渠道都是独立的经济组织，获取尽可能大的经济利益，是渠道成员所追求的基本的也是重要的目标。然而，利益在成员之间又是一种分配关系，具有此长彼短的特点，都希望多分得利益，少承担任务风险。这就会造成冲突，即冲突具有必然性，所不同的只是冲突的大小、表现方式而已。 * 此处参见教材 * 此处参见教材 * * * * * * * 1、市场因素 目标市场的大小 目标顾客的集中程度 2、产品性质 价格 体积与重量 易腐性与易毁性 技术性与服务的要求 新产品 3、公司性质（制造商本身的因素） 企业的实力 企业的管理能力 企业控制渠道的能力