11促销策略[76p].pptVIP

第五节 人员推销 人员推销的含义、特点和主要方式 人员推销的销售过程 人员推销的管理决策 推销人员必备的素质 推销技巧 一、人员推销的含义 人员推销：企业通过派出销售人员，与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。 企业的推销人员可分为三种： 企业自有推销人员 专来合同推销员 销售网点临时推销员 二、人员推销的特点 人员推销的优点： 信息传递双向性 推销目的双重性 推销过程灵活性 长期协作性 人员推销的缺点： 支出较大，成本较高 对推销人员的要求较高 三、人员推销的主要方式 上门推销 营业推销 会议推销 电话推销 信函推销 发掘与评选 接近 介绍 演示 处理反对意见 成交 事后追踪 四、人员推销的销售过程 人员推销的策略 试探性策略 针对性策略 诱导性策略 五、人员推销的管理决策 招聘 选择 训练 评价 监督 激励 报酬 推销人员的素质 态度热忱，勇于进取。 求知欲强，知识广博。 企业知识 产品知识 市场知识 心理学知识 财务知识 文明礼貌，善于表达。 富于应变，技巧娴熟。 销售员的类型 事不关己型：“要买就买，不买拉到”。推销员无明确工作目的，缺乏强烈的成就感，对顾客实际需要漠不关心，对公司业绩也不在乎。 顾客导向型：只关心顾客，不关心销售，十分重视推销工作中的人际关系，自认为是顾客的好朋友。 强力推销型：只关心推销效果，不管顾客的实际需要和购买心理。 推销技术型：既不一味取悦于顾客，也不一味强行推销于顾客，十分注重顾客的购买心理，但可能忽略顾客的实际需求。常常费尽心机，说服顾客购买了一些不该买的东西。 解决问题型：既了解自己，也了解顾客，既知道所推销的东西有何用途，也知道顾客到底需要什么样的东西。善于研究顾客心理，发现顾客真实需求，把握顾客问题，然后展开有针对性的推销，自己也完成任务。 推销人员的甄选与培训 推销人员的甄选。 推销人员的培训。 培训时间： 工业品公司28周 服务性公司12周 消费品公司4周 　培训方法： 讲授培训 模拟培训 实践培训 推销人员的奖励 物质奖励： 固定薪金制 佣金制 混合制 精神激励： 奖牌 荣誉称号 颁奖（发新闻） VIP俱乐部 与老板共进晚餐 推销人员的考核与评价 考评资料的收集 销售工作报告。 企业销售记录。 顾客及社会公众的评价。 企业内部员工的意见。 考评标准的建立 考评标准的建立 基于成果的考核指标： 销售量 毛利 访问率 访问成功率 平均订单数目 销售费用及费用率 新客户数目 基于行为的考核指标： 销售技巧 销售计划管理 收集信息 客户服务 团队精神 规章制度执行情况 外表举止 自我管理 * 中国酒业巨头五粮液集团国邑公司就大胆地尝试了博客体验式口碑传播营销。他们与国内最大的专业博客传播平台博啦网WWW.BOLAA.COM合作，通过该平台在博客红酒爱好者中组织了一次大规模的红酒新产品体验主题活动。活动开展后短短几天报名参加体验活动的人数就突破了六千多人，最终五粮液葡萄酒公司在其中挑选了来自全国各地的500名知名的博客红酒爱者参加了此次活动，分别寄送了其新产品国邑干红以供博客品尝。博客们体验新产品后，纷纷在其博客上发表了对五粮液国邑干红的口味感受和评价，迅速在博客圈内引发了一股关于五粮液国邑干红的评价热潮，得到了业界的普遍关注。五粮液国邑公司通过此次活动受益非浅，不仅产品品质得到大家的认可，品牌得到了大幅度提升，而且还实实在在地促进了产品销售，许多参加活动的博客表示五粮液新产品确实口感不错，以后他们自己也会去购买五粮液国邑干红。 五粮液葡萄酒公司负责人认为，通过让博客真实品尝国邑干红葡萄酒，不仅能在第一时间获得用户体验的第一手资料,而且通过博客体验进行的口碑传播，更能使红酒品牌得到广泛的传播，激发消费者的购买欲望，培育忠实用户群体，博客体验不失为一种十分有效的营销方式。获得国邑干红葡萄酒的博客纷纷表示这样的体验方式很好，不仅可以优先免费获得最新产品的体验机会，而且整个主题活动和产品本身具备的文化韵味可以更好的唤起人们心中的情感记录，很能让人产生共鸣。 * 案例一：“太太”口服液　　让女人更出色 　　凡购买“太太”口服液一提，即可获赠放在产品包装内的高级化妆品一套。 　　点评：赠品放在产品包装里面不易流失；缺点：漂亮的赠品不易被消费者准确感知，需设计一块地方为透明包装以显出赠品。 　　案例二：“福临门”食用油加护手霜，好油好手烧好菜 　　滋润为全家操劳一年的双手：活动期间购买福临门食用油1瓶，即可获赠东洋之花绵羊奶护手霜（40克）1支。 　　点评：产品陈列