SPIN大单销售模式[33p].pptVIP

六、认为产品零售价太高 中小型店,自销不上量. 七、受到外界的影响 A、第一次没做好,有可能接受复诊,但是受到了外界负面影响. B、第一次坐诊比较成功,但后期受到了外界负面影响 * SPIN大单销售模式（初级版） 业务二部 贺广利 左边的图形展示了四个部分A,B,CD. A,BC的 ?的部分被涂成阴影 1. 将‘A’中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的两部分. 2.将‘B’中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的三部分. 3.将‘C’中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的四部分. 4.将‘D’中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的七部分. 提示： 答案不是三角形，你应该自己解决。 提示： 答案不是三角形。 这个问题的世界记录是七秒钟 解决了吗？ 你还需要多长时间？ 一 二 三 人们常说，这就是僵化的思维，你有吗？  SPIN技巧和传统销售技巧不同之处： 传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做 SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。 SPIN大单销售模式的起源 SPIN的开发者是Huthwaite公司，这家公司专注于销售领域的培训、咨询和研究，SPIN是Huthwaite公司通过对35000个销售案例进行广泛的调查和研究开发出来的。而目前，SPIN已经与传统销售技巧并列，越来越成为500强公司的标准销售训练内容之一 要解决的问题 1.美容院老板不愿意打款 2.顾客意识到了自己的问题,但不买我们产品,托辞说“有自己的调理方法” 3.专家和辅销意识到了顾客的问题但是顾客自己没意识到 4.以前坐过诊了,现在不想再合作 SPIN提问式销售技巧就是四种 提问的方式： Ｓ：Situation Questions 情景性问题（现状问题） Ｐ：Problem Questions 难点性问题 （困难问题） Ｉ：Implication Questions 暗示性问题（牵连问题） Ｎ：Need-Payoff Questions 解决性问题（效益问题） SPIN是以无形产品或大额产品销售为基础, 利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的. 一、情景性问题 什么是情景性问题：询问关于买方现存的 事实状况的问题 ①、这个工厂平均每周的产量是多少？ ②、你的美容院有多大面积？ ③、你对你的客服系统满意吗？ ④、你有几个美容师？ ⑤、你认为你美容院现在的品项结构合理吗？ ⑥、你对目前这种电脑的配置满意吗？ 询问情景性问题的目的目的： 与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题， 因为客户一般不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。 了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。 销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。背景性问题是要为难点性问题做铺垫 如何更有效的使用情景性问题 提出情景性问题是了解客户需求的基础。 在一次会谈中使用的情景性问题越多，成功的可能性越小。由于情景性问题提问相对容易，一般的销售员很容易犯一个错误，就是情景性问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以要简洁描述你的情景性问题，以便于他们可以帮助买放把你看着问题的解决者，而不是检查官。 在见面之前一定要有准备，以便你不会问随处可得的基本事实和基本信息，这些信息可以事先通过其他渠道进行调查和了解。 你的情景性问题要能得到在那些最能发现你可以开发成明确需求的难题方面的重要信息，最好是事先策划好你的背景性问题。 产品/服务：自动存储系统 客户：XX 产品/服务：唯伊传说 客户：XX 潜在的买方难题（你可以解决的）： 潜在的买方难题（你可以解决的）： 存储能力不足 要问的背景性问题： 要问的背景性问题： 现在使用的是什么类型的存储系统？ 共存储多少不同种类的货物？ 平均的补给时间是多长？ 高峰期有多少产品要补给？ 可能的信息来源： 可能的信息来源： 仓