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客户需求的定义 是客户为追求或实现某种目的而产生 的特殊要求 是判断我们产品设计好坏、营销水平 高低、服务质量优劣的依据 是客户所想、客户所要 为何要做客户需求分析 通过需求分析可以使我们更加了解客户 客户需求分析是我们正确引导客户消费、理财的前提和保障 客户需求分析可以使我们明确产品和销售模式的定位，寻找出准确的市场切入点 客户需求分析是知己知彼、有的放矢 客户需求是想你所想、给你所要 二、保障的需求 人身安全的需求 接受教育的需求 走向社会的需求 结婚生子的需求 年老生活的保障 * 客户需求分析 课程目的 使学员了解客户的消费心理需求以及客户 购买产品的动机; 明确公司产品和销售模式的市场定位，准 确的把握市场切入点; 帮助学员在实际工作中充分发挥公司及产 品优势，达到业务提升的目的。 课程大纲 客户需求的定义 为什么要做客户需求分析 消费需求心理的特点 客户购买行为的动机 居民消费习惯 银保客户需求 课程回顾 客户需求---- 自尊的需求 社会的需求 安全的需求 生理的需求 自我实现的需求 人的基本需求 马斯洛需求分析 客户消费心理需求特点 多样性 层次性 周期性 伸缩性 可引导性 客户购买行为 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 注意 顾客购买动机 生理需要动机 心理需求动机 具体表现： 一、求实心理 二、求安全心理 三、喜新心理 四、求美心理 五、选价心理 六、慕名心理 七、偏好心理 八、模仿和从众心理 九、疑惑心理 十、选择心理 一个值得关注的现象！ 中国家庭 投资占2% 挣钱=靠双手 美国家庭 投资占50% 挣钱=靠投资 正确的理财习惯 开源----中国人的认识 具备健康的身体 具有工作技能 喜欢依靠自己 节流----中国人的认识 拼命攒钱型、挥霍无度型…… 每个人都理财，只是理财方式不同，不同的方式，不同的结果。 消费者需求分析——居民持币观望心理探析 血汗钱不能乱扔 福利制度（养老、医疗）改革带来的风险意识 深化体制改革带来的生存危机 工资不高，信心不足 投资饥渴 　 一、投资的需求 　　资金的安全性 资金的稳定性 　　资金的收益性 　　资金的灵活性 银保客户的需求 银保客户的需求 三、服务的需求 领取正式保单是否快捷？ 保险单内容是否完整、明了？ 红利通知是否及时、准确？ 兑付是否方便、快捷？ 理赔是否迅速？ 银保客户的需求 营销是发现客户需求并满足客户需求的过程，对客户的理解和客户需求的把握是建立信任关系的基础。 我们必须先了解客户的心理需求，才能用我们的产品和优质的服务，引起客户的注意和兴趣，从而激发他的购买欲望，产生购买产品的行为。 课程回顾 一、客户需求的定义 二、需求分析 三、中国人的消费习惯 四、开源节流 五、银保客户需求 讲师以提问的方式，将“什么是客户需求？”这个问题抛出，引导学员进行积极思考，加深学员认识。 在做出定义之后，应强调了解客户需求的必要性和重要性，使学员初步明晰客户需求的定义 从马斯洛由低到高的人身基本需求来阐述需求对人的重要性，讲师可适当的根据生理、安全需求等举例说明， （如：温饱问题；追求成功等），引出客户的消费心理需求。 讲师对“为何要做客户需求分析”直接进行讲授。 通过讲解使学员了解销售人员掌握客户需求的意义 。 讲师通过举例（如：讲需求的周期性时，可举由于四季的变化，人们的穿衣也会随之发生变化，他们的需求也同时在发生变化，是有周期性的） 对客户消费心理需求的特点分别进行阐述，使学员熟练掌握客户消费心理，达到销售知己知彼、有的放矢的目的 。 讲师以提问的形式：“你在购买东西的时候是什么样的一个过程”，在学员回答的同时要引导他向讲义中客户购买行为顺序靠拢。 然后说明产生购买行为是有一个过程的，也就是说客户是先有购买动机，才有购买行为的。引出下一张幻灯。 讲师对人们的生理需求动机、心理需求动机及其表现分别进行阐述，可以选择重点的几项进行举例说明，比如：客户的喜新心理、模仿从众心理。 通过了解客户购买动机，对我们的产品进行更有效的组合包装，有针对性的整理销售话术，达到提升业绩的目的。 讲师由这两个反差极大的图表来讲目前中国老百姓极不科学的理财方式及观念，那么想要拥有更多的财富， 就一定要投资、要理财