商务谈判考试重点.docVIP

一、商务谈判 1、什么是商务谈判？P9 商务谈判：指组织与组织之间，更准确地说是企业与企业之间，在经济活动中，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判 2、商务谈判的个性特征？P9 （1）以经济利益为目的。 （2）讲求谈判的经济效益。 （3）以价格作为谈判的核心。 3、商务谈判的种类 P12-P16 按照参加谈判的利益主体分：双边谈判和多边谈判 按照参加谈判的人数规模分：集体谈判和个体谈判 按照谈判进行的地点分：主场谈判、客场谈判和中立地谈判 按照谈判各方所采取的态度与方针分：软型谈判（让步谈判）、硬型谈判和价值型谈判（原则型谈判） 按照商务谈判的具体内容分：合同条款的谈判、货物买卖的谈判、技术买卖谈判、劳务合作谈判、“三来一补”谈判和租赁业务谈判 1、让步型（软式）谈判：指为了避免冲突，采取随时准备为达成协议而让步的方法，通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 2、立场型（硬式）谈判：指在任何时候都将谈判视同一场意志力的竞赛和搏斗，认为在竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也越多。 3、原则型（价值）谈判：指在注意与对方人际关系的同时，坚持根据公平的标准来解决双方利益上矛盾的方法。此法强调通过谈判所取得的价值。即经济上的价值和人际关系上的价值。 4、商务谈判的价值评判标准 1、看谈判目标的实现程度。 2、看谈判的效率。 谈判成本：让步、资源和机会成本。 3、看人际关系。 5、补偿贸易 P16 补偿贸易：是一种买方全部或部分地以实物进口货物作延期支付的贸易方式。补偿贸易谈判主要涉及到技术设备的作价、质量保证、补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等方面的问题。 补偿贸易的具体形式：直接补偿、间接补偿、综合补偿、加工费补偿、多边补偿、三角补偿 补偿贸易的好处 对进口方的好处 有利于改善国际收支或对外贸易收支的平衡 利于吸收国外先进的技术知识和管理经验 有利于建立销售渠道、开辟市场、扩大产品出口 通过补偿贸易生产的产品，一般都比较先进或有用，有利于扩大生产建设的规模，增强企业的生产能力 对出口方的好处 可以从返销商品中获得较多的商业利润 有利于工业比较发达的国家及其厂商，推销自己多余的机械设备，扩大向发展中国家的出口 有利于取得比较廉价稳定的能源或原材料 进口方利用引进的技术设备进行生产而碰到的问题和积累的经验，出口方可以从中予以总结吸取 补偿贸易的局限性 对进口方来说的局限性 开展补偿贸易从签订合同、进口机器设备到建成投产、完成补偿需要较长时间，手续比较繁杂 补偿贸易的出口方常利用进口方的急切心情，推销积压过时产品 会对它们自己的生产和市场带来持久的破坏性的影响 对出口方来说的局限性 销售回头产品要承担风险，一旦国际市场发生变化，出口方可能无法销售回头产品 设备供方只能利用自有资金经营，因为发达国家的经营资金大部分来自银行信贷，而以工厂和机器设备作抵押向银行取得贷款 抵偿产品往往打乱原有的销售渠道和市场 6、PRAM谈判模式的实施前提－－树立正确的谈判意识 （1）谈判是协商 ，而不是“竞技比赛”。 （2）谈判双方的利益关系应该是互助合作关系。 （3）谈判双方人际关系是利益关系实现的基础和保障。 （4）谈判者不仅要着眼于本次的交易谈判，还要放眼今后的交易往来。 PRAM谈判模式的构成 （1）制定谈判计划（plan）。 （2）建立起与谈判对手的良好关系（relationship）。 （3）通过磋商达成使双方都能够接受的协议（agreement）。 （4）协议的履行和关系的维持（maintenance 二、商务谈判的组织和管理 1、谈判小组人员规模 1、四人组合工作效率最高。 2、管理学认为的有效管理幅度。 3、谈判所需专业知识的范围 2、谈判小组人员配备 1、懂有关工程技术方面知识的人员。 2、懂有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面知识的人员。 3、懂有关合同法律方面知识的人员。 4、懂对方国家语言知识的人员。 3、谈判实力：是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对各方的有力程度。 影响谈判实力的因素主要有： 1、交易内容对双方的重要性。 2、各方对交易内容和交易条件的满足程度。 3、竞争形势。 4、对商业行情的了解程度。 5、企业的信誉与实力。 6、对谈判时间因素的反应。 7、谈判的艺术与技巧。 三、谈判的过程及策略 1、先报价的利与弊？P138 （1）先报价的利：可为谈判划定一个基准线的作用；另外，先报价若出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原来部署，甚至会动摇对方原来的期望值。 （2）先报价的弊：对方听了我方的报价，可对他们自己原有的想法进行最后的调整。同时，对方会试图在磋商阶段迫使我方按着他们的思路进行谈判。 （3）何时先报价利大于弊：当我方