太阳能经销商如何转型成热泵经销商美化版[60p].pptVIP

空气能经销商如何选择空气能品牌 空气能产业的发展，是一项利国利民利己的事业，所有的空气能企业都在为人类的环保事业而努力，所有的空气能企业都值得尊敬 如何评价空气能企业品牌的优劣 一、每个企业都是传奇 二、管理无定式，营销无定式，唯一不变的 真理是——世界一直在变 三、活在当下——企业的发展是一个复杂的 过程，过去不代表未来，强势不代表优 势，品牌不代表品质，规模不代表实力 因此，很难用固定的标准来评价企业优劣 评价空气能企业的标准 老标准：八大不能选 1、没有市场部的 2、只见老板不见员工的 3、半路出家 4、把空气能当法拉利卖的 5、把空气能当白菜卖的 6、没有工厂的 7、老板太强势的 8、没有实验室的 评价空气能企业的标准 一、团队因素 二、销售动力因素 三、企业背景 四、市场专业性表现 五、企业文化 一、团队因素 人，是企业经营中最重要的因素，企业之间的竞争，本质上是人的竞争。 优秀的企业，必然是由优秀的人组成；成功的企业，必然是由成功的人组成；反之亦然。 团队因素之老板 团队因素之老板 一、老板的性格就是企业的性格 狮子与绵羊 二、决定成功的性格要素： 必备条件A、持之以恒的意志力 B、胆量 必要条件C、情商，胸怀 D、才华，认知能力 三、管理素养： A、远见 B、用人能力 C、遵守规则——诚信 团队因素之营销团队 一、专业性 二、责任心 三、勤奋 四、稳定性 五、对一线营销人员及客户的管理及执行能力 团队因素之研发团队 一、专业性 二、创新结果 三、团队人员数量 四、产品或技术验证设备及手段 二、销售动力因素 销售动力，即推动产品或服务被消费者购买的力量，销售动力是决定企业发展的核心原因， 也是评价企业能力的关键指标。 销售动力决定了消费者的购买行为，虽然每个企业都在进行市场营销工作，但是不同企业的市场结果却存在差异，究其根本原因，企业之间的市场差别，实质上是不同企业销售动力之间的水平高低的差别。 产品为什么能够卖给用户？ 一、在众多的热水器产品中，为什么消费者要买空气能热水器？ 二、在众多的空气能热水器品牌中，消费者为什么购买了某个品牌？ 三、为什么这么多空气能品牌能够在狭小的市场共同生存？ 四、消费者到底买的是品牌还是产品？ 。。。。。 到底什么原因，影响了消费者的选择？ 销售动力，决定了消费者的选择结果 销售动力的种类： 一、产品吸引力 二、品牌拉力 三、渠道推动力 销售动力之一：产品吸引力 产品吸引力，指企业所提供的产品，对消费者的吸引程度，是激发消费者需求并引导消费者展开购买决策行为的起点 销售动力之一：产品吸引力的构成 一、这类产品能用吗？——满足消费者需求的程度 二、这类产品与能够提供同样需求的其它类产品相比好用吗？——同样功能产品的比较 三、这个品牌的产品与其它品牌产品相比有什么优势？——同类产品的比较 四、我买这个品牌的产品有什么好处？——单一品牌与消费者的利益相关程度 对照上述问题分析空气能企业的产品，可以判断出企业产品吸引力的强弱，产品吸引力强的企业，市场竞争能力较强 吸引力强的产品特征 一、该企业的产品具有共同的属性，比如质量好、能效比高、技术领先等等 二、有一个独有的容易被消费者记忆的产品名称，如“全球洗”“慧泉”等 三、产品除了行业产品共有的“节能、安全、舒适”等优势之外，还有该品牌产品独有的使用价值或产品以外的附加价值优势，并且这个优势最好具有专用性 空气能企业产品吸引力现状 一、大部分企业产品同质化严重 二、个别企业有企业产品群的差异化，比如纽恩泰的“方形水箱”，生能的“全球洗”技术，奥能凯的“水循环” 三、个别企业产品有“副品牌”，但是创意不足，自说自话，无法与消费者实现深度关联 四、空气能产品在社会公众层面的认知程度低，无法实现空气能产品的类别优势 销售动力之二：品牌拉力 品牌的层次及作用： 一、知名度——卖的“动” 二、美誉度——卖的“快”“贵” 三、忠诚度——卖的“久” 完成品牌建设是企业营销的终极目标 企业进行品牌建设的途径 一、知名度——广告，新闻，店面广告，促销活动等等 二、美誉度——建立产品、企业等与消费者的体验，如产品现场安装