推销1-4[79p].pptVIP

（三）面试的其他问题 1、突发事件的应对；招聘2.WMV 2、看图分析或日常问题分析招聘.WMV 如：3个人出去旅游，途中汽车抛锚在沙漠中，只能从以下几样东西中选出4种，走出沙漠。镜子、帐篷、刀、水、火柴、绳子、指南针、其中，帐篷只能住2人，水只有1瓶。你如何选择，为什么？ 3、行为习惯的观察（自然、不做作） 如，扔帽子、拣纸条等。 ?三、笔试 1、营销、管理、心理、市场、社交等综合知识； 2、本企业的案例分析。 四、体检 第二节　推销员的培训 学习、实践越多，技能越高 技能水平高、无察觉 （技能已如同天生） 技能水平高、察觉很深 技能水平低、有一定察觉 无技能、无察觉 一、培训内容与方法 ?　　　　 教育训练 ?　　　　　 在工作中实施　　　 非工作岗位实施 　　　　　　 　　 由上司讲课　 　　自己学习 摸 实 　 自己　 工作外的知　 中长期 在短期内 仿 　 际　 研究　 识（礼节、 （学校外 实施推销 学　 工　 创意　 常识等） 界等） 员课程以 习　 作　 方案　　　　　　　 实施的 及营销原 　　　　　　　　　　　　　　 　训练　 理课程　 　　　　　　　　　　　　　　　 　 工作 　实地　示范　 随同　 角色　 车间　 　　　 场所 　教育　　　　 行去　 扮演　 实习　　 第三节　推销员的报酬管理 一、固定工资制 （一）优点： ⒈推销员收入稳定，生活安定，有基本保障； ⒉有利于培养推销员对公司的“忠诚心”； ⒊管理上有较大的灵活性（好调度）； ⒋对一些工作性质本身决定很难直接用劳动成果来衡量劳动的推销员，用固定工资制就比较适宜。 （二）缺点： ⒈不利于充分调动推销员的积极性； ⒉由于报酬与业绩没有关系，容易造成销售成本失控。 二、固定佣金制 即以他们完成的推销额的一部分作为他们的报酬。推销员的收入取决于两个因素： ①完成的销售额；②给定的固定佣金率。 佣金占销售额的比例也变化很大，主要是因为行业差异。这里还有一个销售费用问题（包括差旅费、住宿费、外出就餐津贴、招待费和礼品费等等）。如果推销员销售费用自理，佣金的比例自然就会高一点，反之则相反。 1、优点： ①有利于充分调动推销员的积极性； ②能较好控制销售成本； ③简化了企业对推销员的管理（Ⅰ报酬易算；Ⅱ自我激励）。 2、缺点： ①没有固定的收入，推销员心理压力大； ②推销员对企业的“忠诚心”极差，流动性大； ③易造成推销员收入过高，引起内部员工的不满。 三、预提佣金制 是对固定佣金制的修正，即允许推销员预先提取一部分钱支付日常需要，日后在佣金中扣除。 四、固定工资加佣金 固定工资（底薪）＋推销额（回款额）×提成率 五、指标佣金制 基本工资＋（销售额－定额指标）×提成率 六、固定工资＋年终奖金（红利、实物、旅游、升职等）。 第四章 目标顾客的购物心理 第一节　抓住顾客的思想脉博 一、影响顾客购买的主要因素 ● 商品质量（客观质量和主观质量）； ● 商品价格及付款方式； ● 促销方式； ● 售后服务。 二、把消费观念推销给顾客 ● 商品不是在推销员的脑子里推销出去的，也不是在柜台和办公桌上推销出去的，而是在顾客的脑子里推销出去的。 ● 先推销观念，再推销商品。 第二节　顾客的购买动机分析 一、理智购买动机 ● 考虑价格因素； ● 考虑可靠性、耐用性和使用寿命； ● 考虑售后服务； ● 考虑总耗费。 二、感情购买动机 ● 满足身体需要，舒适、省力、健身和休息； ● 美的享受； ● 自尊、自傲、表现自我，显示权力和地位； ● 效仿和炫耀； ● 追求浪漫的生活格调； ● 好奇心和求新欲； ● 正义感、责任心、爱心； ● 恐惧或谨慎。 第三节 合理利用顾客心理启发劝购 案例： 一、启发顾客购物的要诀 ㈠、打通买主的思想障碍；