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* * * * * * * * * * * * * * * * * * 第7章 談判時地人 授課教師：__________ 談判–原理與實務 5/e．張國忠著．前程文化 出版 * 談判時間的選擇 (1/3) 時間是談判中極具關鍵性的一項限制 談判中掌握時間的14項關鍵： 明瞭時間扮演決定性的角色 不要讓對手知道自己時間緊迫 時間會降低目標水準(aspiration level)促使讓步 在時間效率和把握機會之間應拿定主意 不要誤認自己沒有時間而匆促達成協議 能使自己獲致最佳結果的時間都是適當的 * 談判時間的選擇 (2/3) 了解期限是自己或別人給的 不要盲目遵從期限，應先評估遵循或超過期限的利益或損失 談判者對期限認知的改變，會造成其談判權力狀況也隨之改變 在一系列談判的某段談判結束前，應先預定下次談判的時間 不要同意在自己不方便的時間談判 時間因素要和戰術的運用一起考慮 * 談判時間的選擇 (3/3) 注意期限日(expiry date) 時間在電話談判中佔有極重要的地位 若無準備在電話談判，立即告訴對方現在不方便談 許多人無法忍受電話中的沉默而洩漏過多的秘密 電話中見不到面，容易被拒絕或被告知壞消息 縱使電話中達成協議，也應再用書信或傳真確認 善用期限，可對談判者施壓，迫使對方說出真正意向；亦可使談判者修訂最低條件，加速談判協議的達成。 * 過快的進度