市场营销基础1.0分析.pptVIP

* 市场细分 按人口细分 性别细分 * 市场细分 按人口细分 收入细分 汽车、服饰、化妆品、金融服务和旅游等行业 * 市场细分 按心理细分 即基于社会阶层、生活方式或人格特征将市场分为不同的群体。 * 市场细分 按行为细分 就是依据消费者对产品的了解、态度、使用或反应对市场进行细分。 时机 可以帮助企业更好地设置产品用途 * 市场细分 按行为细分 利益 需要善于发现人们在购买某种产品时真正寻求的主要利益，划分出寻求每种利益人群的特点，以及传递每种利益的主要品牌。 * 市场细分 按行为细分 使用者状态 希望能留住经常使用的顾客，继续巩固与他们的关系；吸引未使用的人；激活与以前用户的关系. * 市场细分 按行为细分 使用频率 轻度，中度，还是重度使用者。重度使用者的数量通常只占市场的一小部分，但在消费量上占据很高的比例。 * 送货上门，货到付款 * * * * 动画： 市场营销基础 * 目录 为什么要学市场营销 购买决策的过程 购买决策的参与者 市场营销概念 4P理论 4C理论 STP * 为什么要学市场营销 Why？ * 购买决策的过程 购买决策过程 我们在这整个过程中的每一步， 都可以对顾客施加我们的影响 购买决策的参与者 参与者会对最终购买的 人施加他的影响。 * 1.1 购买决策过程 问题认知 消费者的购买的不是你的产品和服务，而是他本身问题的解决方案 生理需求 受外界刺激 内外共同作用 刺激消费者的购买欲望，或者增加他们的需求。 * 1.1 购买决策过程 信息收集 个人来源 商品来源 公共来源 要了解消费者消费习惯和接触媒体的习惯， 他们会在哪些地方接触到我们宣传 的信息；要充分认识到口碑的作用 * 1.1 购买决策过程 比较评价（决定性环节） 竞争者：卖同样产品和服务 要充分考虑竞争者，为什么选他不选你呢？ * 1.1 购买决策过程 购买决定 影响因素 他人的态度 意外的情况 使用各种手段去刺激用户的购买欲望，让顾客从打算购买到下定决心一定要买。 * 1.1 购买决策过程 购后行为 售后 评价 口碑 口碑在客户信息收集和购买决定时会产生巨大的效果 * 1.2 购买决策的参与者 购买决策的参与者 发起者 影响者 决定者 购买者 使用者 小测试 事件：报考大学 请写出此事件的参与者都有哪些 * * 市场营销概念 市场：是指某种产品或服务的所有实际的和潜在的购买者的集合。 营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序 ---------美国市场营销协会 市场营销（Marketing）：在市场中进行的所有行为，就是市场营销 * 4P理论 4P理论 卖什么？ 产品（Product） 多少钱？ 价格（Price） 上哪卖？ 分销（Place） 咋宣传？ 宣传推广（Promotion） * 4P理论 产品（Product） 有形产品 无形产品 产品策略 能解决什么问题？ 消费者是谁？ 技术优势是什么？ 消费者心目中是什么印象？ 。。。。。。 * 4P理论 价格（Price） 产品和服务准备卖多少钱 价格策略 用来研究产品的定价目标、方法以及调价等 * 4P理论 分销（Place） 产品在哪卖 电器： 国美 专卖店 * 4P理论 推广促销（Promotion） 在哪宣传 怎样宣传 采取什么促销手段 例子： 力士 舒蕾 * 4C理论 4C理论 顾客（Customer） 成本（Cost） 沟通（Communication） 便利（Convince） 需求和欲望 * 4C理论 成本（Cost） 不要依竞争者或者自我的盈利策略定价，而是要通过一系列测试手段了解消费者为满足需求愿付出的成本。 4c 商家 4p 商家 我以客户能接受的价格来定成本（cost） 我以我的产品来定价格（price） * 4C理论 商家 买家 互动沟通（Communication） 4C中的沟通强调互动 商家 买家 单向促销（promotion） 4P中更强调推广 沟通（Communication） * 4C理论 便利（convenience) 关注消费者购买产品的便利性 * 使用STP方法分析市场 1. 市场细分 （Market Segmentation） 2. 目标市场选择 （Market Targetin