- 1、本文档共81页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
[手工工艺品DIY材料益智手工布娃娃唯唯一一制作教程
新形势下学术推广与活动执行
2015年11月
课程目录
前言 国内企业学术推广的困扰与问题
实战学术推广一:让销售代表高效执行学术拜访
实战学术推广二:如何与销售合作召开高效科室会
实战学术推广三:如何高效组织区域重点医生学术活动
实战学术推广四:如何高效组织区域客户学术+联谊活动
实战学术推广五:如何高效开发与管理区域学术专家
2015医药行业形势
GSK事件之后,外企迅速收缩规范合规
连续的招标降价,医药产品空间快速压缩
两票制逐步推进,行业税收监管逐渐严格规范
医保控费将更加严格,治疗性医保药品市场主流
高端产品,有效学术推广医院客户认可,市场大有可为
合规—学术推广是医院销售的必然趋势
跨国企业
高端专利产品好,营销能力强才有发展
原研药品受到国内企业仿制品和招标降价的严峻挑战
低端产品逐步降价或退出主流市场,队伍缩编大势所趋
国内企业
仿制、中药、招商三大类型
众多的产品/推广同质化,竞争惨烈
招标、降价、基本药物、新医改使很多企业前途未卜
纪律严明的营销团队成为企业核心竞争力之一
战略性政府事务能力严重影响企业发展
专业化推广能力要求不断增加
代理公司
终端竞争激烈,两票制之后,大量代理企业终将并入大企业佣金管理模式
有些发展迅速,做大以后管理问题接踵而来
逐渐专业化、学术化、多元化寻求不同发展道路
国内企业学术推广的挑战
销售团队对区域学术活动漠然,很少操作
国内企业产品学术资源不足,学术活动话题欠缺
专家管理不足,学术活动中专家权威性与配合度不佳
很多区域学术活动组织盲目,执行糊弄,效果欠佳
区域学术活动没有明显的推进区域销售的效果
虽然产品知识培训很多,但大部分代表在实战工作中学术拜访能力很弱
销售觉得没有实际增量效果,主动性与配合度差
专业化学术活动
是在对科学理论、科学发现及新观念的宣传推广和探讨的过程中,将药品的特性利益、品牌的差异和价值等信息传递给客户和消费者,以改变其观念,达到接受并消费产品/品牌的一系列活动。
处方医生的信息来源
专业期刊
CME
上级医师
学术活动
销售人员拜访
各种广告
专业学术活动在市场营销中的作用
建立产品的概念
增强产品的可信度
指导临床用药
树立产品品牌
提升公司的专业形象
巩固公司的学术地位
市场推广的多元化
区域常见的专业学术活动
主导
区域VIP专家顾问委员会
省级学术会议
区域重点医生学术平台
圆桌会
科室会
产品培训
区域参与
国际性的学术会议
全国性的学术会议
区域VIP专家顾问委员会 AB Meeting
目的:
以学术为基础长期维持专家关系
引导专家为公司出谋划策
征询专家对产品推广策略的意见和建议
将最新概念介绍给专家
特点:
应有整体长期的策划方案
定期组织会议
全国知名专家组成
费用较高
形式:10~20人,多为U形桌、多在酒店内举办
区域学术会议
目的:
提高公司在某一地区的学术形象和知名度
加强公司与该地区VIP及中级医师或处方医师的联系
特点:
会议内容多为某专业领域的综合性话题,并有地区特点
见到该地区内的多个知名专家定期组织会议
组织:
可与地区学术团体联合或仅做产品介绍,或公司自行组织
除学术会议外可组织有特色的娱乐休闲活动
形式:一年3~4次,40~100人,在市内酒店或周边举行
小型圆桌会
目的:
在小范围内交流专家意见
通过核心专家经验分享影响其他客户
特点:
会议针对性强,讨论式,不分职位高低
有区域性资深专家参与
组织:
10~30人左右,圆形桌或U形
多在公司会议室或酒店内举办
公司相关人员参加讨论
院内科室会
目的:
针对特定专业科室介绍某一产品
或面向全院医生介绍公司的多个产品
提高公司及其产品在该医院的知名度
特点:
某准也科室或全院各科室医生参与
可详细介绍公司的产品
组织:
通过科室主任联系,多在科室内或医院会议室进行
为增加学术性或请科主任主讲或学术人员主讲
使用幻灯机或投影仪
准备小礼品或请科室吃饭
全国学术会议
目的:针对某一专业领域提高公司的知名度,树立公司的学术形象,让更多的医生了解公司的产品
会议的组织:公司通过多种形式参与此类会议
独家赞助或赞助卫星会
邀请专家就某个题目发言
10~15分钟介绍产品
赞助部分活动
赞助某些物品
租用展台......
国际学术会议
会议目的:在世界范围内,有针对性的提高公司的学术地位和专业形象
会议的组织:
邀请国外学者发言
组织卫星会
邀请专家就某个题目发言
赞助部分活动:午餐,晚餐,晚间娱乐活动,旅游
赞助某些物品:笔,笔记本,手提袋,纪念品
租用展台
赞助背景板
赞助某些医生出席会议
专业推广对企业发展的促进
专业学术活动是市场与销售的合作关键点
发挥市场部的职能:
制定市场策略
协调各产品营销计划
合理
您可能关注的文档
最近下载
- GB50863-2013 尾矿设施设计规范.docx VIP
- 2025年陕西省二级造价工程师职业资格考试《基础知识》真题及答案.docx VIP
- 人教版PEP三年级英语下册全册同步练习随堂练习一课一练版(有答案).pdf VIP
- 彩钢管理房单元工程施工质量评定表(1).doc VIP
- 江西婺源篁岭民俗文化村发展规划--规划说明.pdf
- IATF16949-2016事态升级控制规范.doc VIP
- 新收入准则对电商企业运营的影响及应对策略.docx VIP
- 东莞市地图含区县可编辑可填充动画演示矢量分层地图PPT模板.pptx VIP
- XX县2022年度自然资源统一确权登记项目技术设计书模版.docx VIP
- 女儿墙维修工程施工方案(3篇).docx VIP
文档评论(0)