客户心理学76.pptVIP

2、自信 自信具有传染力 3、坚持 据统计，有64%的业务员没有多次向客户提出成交要求 第二节 密切注意购买信号 购买信号是顾客通过言语、行为、表情等各种渠道泄露出来的购买意图信息 1．语言信号： 客户常常通过反话、疑问的话、话外话的方式来表达自己真实的内心想法 2．行为信号： 客户的动作也能表达自己的内心世界 3．表情信号： 第三节 说服客户成交的方法 1．直接请求成交法 2．选择成交法 提出两种或两种以上的购买方案供客户选择 3．假设成交法 假设客户肯定会买，然后向客户询问一些关键性问题来结束销售 这些问题不应该是关于商品本身的问题，而是涉及如何交货、付款、保修及保管产品等，或是着手写订货单、开发票等 4．小点成交法 心理学家研究证明，最初提出较低的要求，然后再提出进一步的要求，这比一开始就提出较高的要求，容易使人接受而转变态度 “林经理，关于设备安装及修理问题，我们负责，如果您没有其它问题，我们就这样决定了。” 5．异议成交法 利用处理客户异议的时机直接向客户提出成交要求而促成交易 6．保证成交法 ?直接向客户提供成交保证来促使客户立即购买产品 7．留有余地成交法 例如，在成交关头，业务员可以最后提示推销重点，加强顾客的购买决心：“还有三年免费保修服务呢！”、“负责免费运输”、“特殊包装材料和方法” 一位销售专家说： 销售人员手中要至少保留产品的一个优良特征作为你的王牌