房地产市场营销(修改)分析.ppt

10.2 房地产广告促销策略 10.2.2房地产广告促销策略选择 房地产广告在促销的过程中所起到的作用是不可忽视的，但是广告策略绝对不是普通意义上的随意的“广告轰炸”，而是一种有目的、有计划、有针对性的详细的策划过程。如何选择适合自己的广告策略，受到了以下几个因素的影响： 房地产广告的目标 房地产广告预算 选择媒体的种类 10.3 房地产人员推销策略 10．3．1房地产人员推销的特点 人员推销具有不同于其他促销方式的特点，具体表现在以下几个方面： 1、灵活性和针对性 在四种促销方式中，人员推销是唯一的直接与顾客面对面的促销方式，所以可以亲眼观察顾客的反应，察言观色，揣摩顾客的心理，判断顾客的不同需要，以次为依据来灵活的调整销售方式。同时，在人员推销过之前，往往是已经对潜在顾客进行了详细的分析，对其中有较大购买潜力的顾客专门的进行人员推销，所以更有针对性，成功几率越高。 2、双向的信息反馈渠道 促销的实质就是一种沟通，是一种信息的传递，在四种促销方式中，无论是广告还是公关都更多的是一种单向的信息传递，也就是说只能向顾客传递信息，却没有做到从顾客那里收集信息。而在人员推销中，企业的销售人员除了向顾客推销了房产，同时听取顾客的意见和看法，为企业收集到了可靠的市场信息。 10.3 房地产人员推销策略 3、树立企业形象 在人员推销中，推销员是房地产企业唯一和顾客打交道的人，在顾客眼里，推销员就是企业的代言人，他们的外表、知识、见解、态度直接代表了企业的形象。所以只是丰富、精明能干、热情周到的推销员不但能够起到促销的作用，还能够帮助企业在顾客心目中树立良好的企业形象。 人员推销有很多优点，但同时它也有一些缺点，比如和广告相比较，它没有广告的信息传播面广泛，同时推销人员的培训也要投入较多的资金。所以，并不是在所有的场合下都适用，当买主分散，企业要扩大宣传的时候，人员推销并不是十分有效；当买主集中，市场密度强时，人员推销则扮演者很重要的角色。 10.3 房地产人员推销策略 10．3．2房地产人员推销的管理 人员推销管理是市场营销过程中促销管理的重要任务之一。企业在确定了目标之后，面临着队伍的组建问题，其中主要包括了确定促销方式，确定促销队伍的结构以及促销人员的选择、培训和薪酬管理。 1、推销方式的选择 2、推销队伍组织结构的确定 3、推销人员的管理 10.3 房地产人员推销策略 10．3．3房地产人员推销的策略实施 人员推销是一个有计划、有步骤的过程。房地产推销人员推销工作大致的实施大致经历了以下过程： 1、寻找顾客,也就是寻找潜在顾客 2、接近前的准备 3、接近顾客 4、推销洽谈 5、处理异议 6、提供服务 10．4房地产公共关系策略 10．4．1房地产公共关系的特征 与其他促进销售方式相比，公共关系作为中促销方式更加突出以下几个特点： 1、树立企业形象 房地产企业应该有敏锐的眼光，利用乙烯额可更有助于企业知名度的事件，加上自己的创意，来吸引新闻的关注，进而吸引更多公众的主义和好感。不难理解，企业的声誉和形象是企业的生命，一个房地产企业开展公共关系，首先在于在人们心目中树立企业的良好形象，如果仅仅把推销某一宗房地产商品作为目的，则谈不上公共关系。 10．4房地产公共关系策略 2、建立与消费者的良好关系 建立与消费者的良好关系是促进销售的重要条件，房地产企业要与公众沟通，并为公众接受，必须为公众提供一定的利益。当然，要为公众所接受，不仅仅是存在于口头上，更重要的是企业要付诸行动。比如有很多房地产公司专门设“投诉热线”倾听顾客的意见，得到了公众的信赖和好评，只有这样才能促进房地产的销售。 3、重视公共关系对象的广泛性 房地产企业的公共关系活动的出发点在于在公众中树立好的形象，因此，公共关系重视对企业内部股东、员工及外部的中介机构、顾客、供应商、金融机构等方面进行广泛的宣传推广。 4、重视公共关系工作效应的滞后性 公共关系本身不是一次或几次广告所能概括的，它依赖于企业长期形象的积累，而公共关系活动的效果通常也不是立刻见效的，需要一定时期的积累才能产生相应的效果。 10．4房地产公共关系策略 10．4．2房地产公共关系策略的选择 1、开展新闻宣传 新闻是非常重要的舆论工具，具有广泛性、权威性和客观性的特点，对社会舆论有很大的影响力和控制力。房地产企业应该和新闻媒体单位搞好关系、建立联系，及时将有价值的信息提供给新闻媒体，重大事件可以联系媒体举办新闻发布会、记者招待会，创造良好的舆论环境。 2、开展公益活动 可以通过赞助和支持体育活动、文化娱乐、教育事业、社会福利等等其他的公益事