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建筑施工 岩石层概念：承受建筑物的一个土层 土层结构：砂石，黏土，卵石 土壤的好坏决定于：土壤含水量，地下水位 基础：建筑物最下面与土壤直接接触的部位 基础的作用：承受建筑物的重量，分散压力传给地基 基础分为：条形基础——多层 箱形基础——高层 筏形基础——超高层、地震带 墙体分为：内墙、外墙（保暖、隔热、防潮的效果） 墙体的构造：承重墙、非承重墙、防水层（防止地下潮气）、防水砂浆 楼板面层：保护楼地板和室内装修 楼板阶层：包括楼板和梁（承受荷载并传达给墙和柱） 功能墙：隔音、防水、保湿 顶层：保护楼板、安装灯具、遮掩管线、室内装修 多层：外排水 高层：内排水 平层顶其实不平，斜度在2-5度，肉眼看不出来 建筑施工 屋顶防水隔热层 水泥砂浆（水泥+砂） 珍珠岩隔热层（油毡） 水泥砂浆（细纱、纯水泥） 楼板（钢筋混泥土或砖） 定价A、B、C A 区域内不同楼盘的调研 地理位置 产品种类 规划配套 主力户型、其他户型 得房率 公司品牌 付款方式 建筑装潢 美工包装 B 依据开发商代理商的评估 市场景气 企业应运方针 利润报酬 资金流量 竞争个案 C 同一楼盘不同单元的差异 朝向差异（日照时间） 楼层差异（以多层来讲：3F、四层较贵；2F\5F次贵；1F/6F最便宜）;(以小高来讲：1F最便宜；2-4层层差较小；5层开始拉大层差，顶层比倒数第2层便宜，比倒数第3层贵）；（以高层来讲 ：以10层为界限) 边套差异（影响采光度、通风度） 景观差异（影响观景面积及角度） 面积大小（影响总价） Top sales 尖 端 销 售 良好的形象 +诚恳的态度 +热诚的服务 +机敏的反应 +坚定的信心 +流畅的表达 +积极的进取 =TOP SALES 销售的基本要求 个人要求：个人形象 个人修养 交际能力 知识的全面性 产品了解要求：建筑风格 户型特点 位置特点 价格特点 环境特点 相关楼盘特点 接受人群特点 建筑材料组成 销售技巧要求：各显神通，因人而议，形成自己的风格，帮助“朋友”作出果断的决定 销售技巧的应用：客户对产品建立在70%的认同上,学习并掌握技巧，才能成为——TOP SALES 销售8大要素 说实话,懂比较 30分钟内让客户认为你既是专家又是朋友 会听会问比会说更重要 塑造难忘的利益点 站在朋友的立场,给我一个不要的理由 产生化学反应,感性做决定 关心,跟进,跟服务 控制时间,运用方法 销售个人定位 确定“我”的概念： 代表——公司形象 独立个体 专业顾问 表现——一种凝聚力 一种个性 一种观念及态度 一种思维 一种专业知识 成为——精英 美好的前程 众人的追求 总之一句话：“我”就是自己的一切思维、行为、能力的表现，不但要对得起自己，并且对得起每一个相关的不相关的群体及个体 销售团队定位 关于“我们”的概念：我和相关的人组成了——我们 组成后成为——一个团队 一群朋友 一个家庭 一些员工 一群美好桂花溪园的销售体 形成的目的：公司以及个人的盈利 提供给客户可以提供的服务 使我们成为客户心中可以信任的朋友 最终达成销售的目的 看到自己的作用：是成果的决策者 成功销售的基本条件 熟悉自己的产品 大框架的介绍流程，肢体语言、脸部表情、手势 建筑的基本知识 专攻客户的心理，具备反省能力 常思考，常阅读，达到知识的全面性，得到广泛的 运用 达到顶级的辨断，离模型三尺距