第五章信用销售与客户评价教程.ppt

第五章 信用销售及其风险 第一节 信用销售 第二节 企业客户的信用风险 第三节 信用风险控制机制 第一节 信用销售 一、信用销售的方法 信用销售是从属于交易信用范畴的概念，赊销是信用销售的俗称，符合信用的定义，是一种让客户“先提货，后付款”的销售方式。 二、信用销售的特点 信用销售本质是对客户的短期融资； 信用销售是市场渗透力更强的销售方法，可以扩大市场； 信用销售是潜在风险很大的销售方法，必须掌握控制和转移风险的方法以后，才能取得可以接受的交易高成功率。 三、信用销售的类型 1、企业法人之间的信用销售（B2B），即赊销企业对客户企业的信用销售； 直接信用销售；间接信用销售(通过金融机构) “挂账”式赊销—制造商和代理商（批发和零售） 使用企业信用管理技术 2、企业对消费者的信用销售，即企业法人对自然人的信用销售（B2C） 使用消费者信用管理技术 四、影响企业信用销售的因素 内因 企业控制和转移风险的能力； 企业的资金能力； 企业对销售损失的承受能力； 市场份额是公司的生命线； 公司新产品市场认可和开拓； 企业的库存； 企业的信用政策； 外因 买方市场； 行业传统； 金融机构的支持； 信用风险控制和转移的工具； 五、使用信用销售方法的条件 企业的财务状况良好； 信用销售的产品，即使存在价格竞争，也必须有合理的边际利润； 准备使用信用销售的企业，需要改变一些管理制度，要在制度上允许信用销售的后果，对信用销售不能有企业内部政策的限制； 具备信用管理功能； 第二节 企业客户的信用风险 一、常见的客户风险 贸易纠纷； 客户拖欠的风险； 客户赖账的风险； 客户破产的风险； 因付款方式不同产生的风险； 因汇率和通货膨胀产生的风险； 因各国法律和诉讼方式不同产生的法律失效风险； 受到客户诈骗的风险； 其中：没能力偿还约为23%，欺诈、恶意拖欠约为11%；有意占用卖方货款约为66%； 三、客户拖欠的风险 坏帐对销售的影响 以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍 货款拖延对利润的影响 以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？？ 三、客户拖欠的风险 对于非恶意拖欠客户，应酌情与客户达成关于延期还款期限方面的协议，应考虑： 企业信用管理制度的有关规定； 客户所在行业的特点； 与该客户维持关系的重要性； 客户拖欠货款的真正原因； 四、客户赖账的风险 判别客户的优劣，首先考虑客户的品德（5C中的首要条件）； 尽量避免与赖账客户进行信用交易； 加强信用贷款的管理和催收，从细节中发现客户赖账的风险； 五、客户破产的风险 客户企业主动破产和被动破产； 动态追踪，主动发现破产客户企业征兆； 及时申请参加客户企业破产清算，争取优先得到偿付，降低损失； 六、不同付款方式造成的外贸信用风险 国内市场交易结算： 支票、银行本票、商业汇票、银行汇票、汇兑、托收承付、托收款和信用卡等； 国际贸易结算： 汇款（电汇、信汇和票汇） 托收（承兑交单和付款交单） 信用证 第三节 信用风险控制机制 一、识别风险 识别风险是对各类潜在的风险因素进行全面的辨别和系统性归类，以揭示潜在风险及其性质； 风险评估是对特定类别的风险发生可能性和对应损失程度进行估计，是风险控制的依据； 风险控制，在之前的基础上，用最经济合理的方法综合控制风险，包括转移风险。 二、信用风险控制机制 信用风险管理过程分事前防范、事中管理和事后处理，即“全程信用管理”，它是将企业信用管理各个阶段所遇到的信用风险进行程序化的分析和控制，力图形成一种风险控制的制度化安排。 对客户进行动态监督，特别是信用期限长和某些“异常特征”的客户。 三、信用风险的转移 利用客户提供的担保条件来实现授信方的风险转移； 个人担保、机构担保、物的担保、银行担保； 担保形式：定金、保证、抵押、质押、留置、银行保函； 使用征信服务实现风险转移； 信用保险； 保理 第四节 客户及其评价 一 客户及其分类 二 客户信用的评价 三 客户的信用信息 一、界定信用管理部门客户的范围 销售部门的客户：从是否存在业务往来的角度考虑，凡是签订购货合同的买方都是销售部门的客户。 信用管理部门的客户：从是否存在风险损失的角度考虑，凡是与企业发生信用行为的债务人都是信用管理部门的客户。 销售部门与信用管理部门客户类别表 （二）、不同性质的客户 B2B和B2C; 产品信用销售—生产型企业 商品信用销售—商业型企业销售 二、划分信用管理部门客户的性质Δ 按合作时间分类（按合作时间长短） 按客户规模分类（按统计局或工商局、本行业情况） 按客户类型分类