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项目二： 建立客户关系（选择篇） 项目描述 任务分析 完成任务所需条件 完成任务 任务提交要求 客户的选择是企业对服务对象的选择， 即究竟选择什么样的对象与之建立客户关系。 不是所有的购买者都能够给企业带来收益 不正确的客户选择可能会影响企业形象的 树立，甚至经营结果 不同客户给企业所创造的客户关系价值不同 客户关系管理的真正内涵： 企业找到并获得高价值客户， 培养客户的忠诚度和提高客户的价 值，从而使企业从顾客处获得价 值，达到自己的目标。 理论准备 一、客户价值理论 二、客户生命周期理论 三、客户选择的指导思想（思路） 实践准备 案例一：顾客永远是正确的 案例二：D经理的客户分类 案例三：屈臣氏选准关系客户获得新生 1、客户价值 2、客户终身价值及计算方法 3、客户价值与客户关系价值的区别与联系 1、客户价值 从客户角度： 即客户让渡价值，是指客户期望从某一个特定的产品或服务中获得的一组利益及其在评估、获得和使用该产品和服务时引起的预计费用之差。 从企业角度： 即客户关系价值，是客户在时间上带给企业的利润最大化，是企业在发展、培养和维持与特定客户的特定关系时期内，由客户带给