[01.梁辉老师新商业时代的营销铁律.docxVIP

新商业时代的营销铁律主讲：梁辉老师课程背景：“铁匠在啤酒中洒下眼泪，悲叹自己没有办法在铁路时代卖马掌，但是这并不会使他们的马掌更受欢迎，那些学习变成机械师的铁匠才会保住自己的饭碗！”在市场竞争如此激烈的今天，单纯依托降低价格，提升产品性能等传统营销手段已无法为客户提供更多附加值。客户希望销售人员能为自己提供更专业的指导，以减少购买的盲目性，同时也需要供应商能体贴入微，关注自己在每一阶段的需求，从而体验到购买带给自己的尊崇和快乐。因此，关注顾客变化、以客户需求为出发点的卖“解决方案”式的销售越来越成为企业关注的焦点。在此前提下，我们根据市场发展趋势，把握互联网时代发展原则，提出新商业环境下的营销转型思路，旨在指导传统企业通过对互联网时代特征和规律的把握，来完成自身的营销变革。在时代的面前，即使是大公司也往往无能为力，没有人敢在这个时代说我的产品是万能的，我的营销模式是万能的，在时代的面前，基业长青的公司往往都是那些勇于学习并且勇于突破的公司，无论是个人还是企业，如果不能够试着学习和接受环境的变化，等待他的终将是淘汰。课程模型：课程目标：帮助所有与销售相关的员工：1.打开思维，了解时代环境的变化趋势，2.学会分析环境变化对营销的影响3.利用互联网环境产生的新营销手段和工具4.掌握社群运营和全新的客户维护技巧5.懂得洞悉客户心理，满足客户的新需求课程收益：1.迎合互联网时代的营销变化趋势，从实战及趋势的角度诠释新的营销理念，协助传统企业营销人员完成营销思维转型，方法转型，工具转型。2.通过对互联网时代营销，传播、体验、链接、参与等关键行为的解读，全方位打造互联网营销铁律3.以浅显易懂的方式，深入浅出的解析互联网思维，结合活动，游戏，视频，案例解读等多种教学形式，带领学员深刻感受互联网的变革。课程特色：通过对大量的营销案例的分析解读，从互联网时代的营销案例中提炼出8个互联网时代营销变化的关键词，结合12个启示和7种互联网思维，带领传统企业的完成从销售到营销的转变，从单纯的“卖产品”到做市场的转变，从随机发掘客户到主动培养客户，课程以20%的理论讲解，30%工具使用，20%视频、活动形式，30%案例研讨的比例形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.授课方式：课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.授课对象：营销客户经理、客户总监、营销负责人课程时间：2天（6小时/天）课程大纲第一讲：互联网时代营销的变化与趋势一、变化1.时代的风口，不改变的公司都将被淘汰(1)这是什么样的时代1)产品无形2)渠道多变3)规模效益不对称(2)互联网改变了什么？1)客户变化：更智慧同时更懒的客户如何应对？2)需求变化：情感和趣味需求的崛起3)产品变化：从卖产品到卖解决方案4)广告变化：全民广告，新媒体营销二、趋势1.时代变化下商业趋势(1)群体精英化(2)消费个性化(3)产品服务化2.必须满足的三种需求(1)基本需求(2)期望需求(3)兴奋需求3.未来企业必须做的三类思考(1)粉丝经济(2)社群经济(3)分享经济第二讲：新媒体营销—传播与体验一、传播1.什么是营销？(1)重新定义互联网时代下的营销2.互联网时代下如何卖产品？(1)提炼卖点工具：价值曲线突破图(2)感知卖点(3)传播卖点3.新媒体营销(1)寻求粉丝理念认同(2)利用热点事件(3)经营情怀二、体验1.互联网环境下营销靠什么取得竞争优势？(1)体验时代的到来(2)店商+电商模式2.体验为中心的全渠道布局(1)什么全渠道模式(2)全渠道模式的功能与成效(3)全渠道如何布局3.营造优秀体验的十二法则第三讲：关系营销——链接与参与一、链接1.互联网时代的客户培养(1)养鱼模式(2)客户描述(3)痛点挖掘2.社交如何促进销售(1)什么是魅力人格体(2)如何通过魅力人格体构建社群(3)魅力人格体的效用与价值(4)客户的6种链接方式二、参与1.成交率—转化率—参与率(1)全员业务体系(2)全客户营销(3)人人营销时代2.如何参与(1)客户参与产品设计(2)客户参与反馈与传播(3)利用客户认知盈余第三讲：营销转型——行动与转型一、行动1.营销还是销售？(1)环境分析(2)STP+4P+CRM营销组合拳(3)营销人员需要的五种能力2.把握互联网营销核心(1)互联网时代客户服务十大原则(2)利用情感(3)提升感染力二、转型1.思维转型(1)十种互联网思维(2)持续创新2.心态转型(1)拥抱变化(2)学习与改进(3)用年轻人的方式思考4