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经销商辅导课程 前言—关于厂家 随着经济的快速发展,国内的方便面行业正经历着一场史无前例的变革,从九十年代中后期各厂家为抢占市场而疯狂扩张形成的诸侯混战，到目前为争夺市场而进行融资、兼并所初显的四王争霸，厂家经历了多少风风雨雨。 前言—关于厂家 当决策者沉淀昔日的豪情，用理性的眼光审视我们的市场时，一场争夺末端客户的战役即将打响 前言—关于市场 过去——批发市场占领通路 现在——超市、开架商店开始侵占批发市场的销售份 额和利润空间 趋势——单纯批发的业务量越来越少，掌控终端成为 经营必需 前言—关于消费者 消费心理：吃饱 吃好 看价格 看品牌 消费心理： 越来越多的人愿意到干净、明亮的超市及方便购买的零售商店里去选择适合自己的产品，即使价格比批发商稍贵一些，但心里踏实，而且觉得自己的消费上档次 市场的不断变化为我们经销商孕育了诸多的商机，但是我们必须明白，商机的背后蕴藏着种种杀机，处理不当便会鸡飞蛋打，落的人财两空。面对这些考验，经销商该怎样摆正自己的位置呢？ 经销商的未来发展 流通型经销商 是传统通路的重要组成部分，通路变革之前对各厂家产品的销售起着重要的作用 但是随着现代化通路的急速发展，在省会以及较为发达的地级城市已经影响了消费者的购买习惯（购买数量以及地点），厂家对现代通路的重视程度逐步提高 随着批发市场的辉煌不再，批发商辐射功能的逐步丧失，以及消费者购买习惯的改变，在省会以及发达的地级城市流通型经销商若不能掌握到现代通路和零售通路，发展将会日渐受到影响 经销商的未来发展 分销型经销商 随着消费者消费能力的提升以及购买地点的改变— 消费环境休闲、明亮并且有质量保证的量贩超市 方便于临时购买的零售小店 目前消费者的购买习惯以及量贩通路的发展两者 同一节拍，而分销型经销商此时正好掌握了这 一通路，较容易争取品牌代理及各厂家的青睐 但是市场瞬息万变，流通型的经销商必须加强现有通路的掌控力度，在确保现有客户不流失的情况下，还要训练好自己的业务队伍，提升服务水平，抓紧时间开发新的客户，争取到更多的客源。这样才能在激烈的市场竞争中立于不败之地 经销商的未来发展 配送经销商 由于资金及自身实力的关系，配送型经销商只能在厂家划定的业务区域内完成业务动作，或者在流通型经销商的业务运作下，完成零售客户的配送与服务动作 虽然其掌握局部区域内的零售客户，但是数量较少，零售客户的规模较小，与现代化通路也较少交易。面对通路变革虽适合于现状，但难于争取品牌代理及厂家青睐 加强自身资金及规模的扩大，掌握更多的零售客户，并在厂家的协助下，积极与现代化通路接触，争取达成交易，改变经营观念，才是未来发展的因应之道 经销商的有效转型 直接供货到零售店，建立零售网络 现代化通路的发展以及消费者购买习惯的改变已经无法抗拒，随着社会的发展，这种改变将会愈演愈烈，其广度及深度将会越来越大，直接掌握零售客户数量的多少与其发展的空间大小成正比 经销商的有效转型 积极面对量贩超市在所属经营城区的崛起 在同一区域内，若只掌握二批及零售客户，而量贩超市由厂家直营，量贩超市销售量势必影响二批与零店的利益，形成同一区域内的通路冲突 利用各种关系，接触量贩超市并争取达成交易，改变经营思路，逐步提升形象，将量贩超市纳为下线客户，容易获得各厂家的重视 经销商的有效转型 前店后库，成为品牌推广点 利用现有门面为自身经销品牌做出良好的品牌形象展示 积极面对消费者做好零售业务，勿以小利而不为 利用消费者的口碑影响产品在市场上的销售，与厂家共同经营，达到双赢目的 经销商的有效转型 创建自有品牌，升级成为品牌代理 在厂家的协助下，完成在区域内各通路的掌握，并且有较好的服务口碑 形象提升之后，可根据市场需求或自身的发展需要，开发与通路相符合的产品，创建自有品牌并与厂家联手经营，增加自身利润 经销商的有效转型 开发空白市场，改善产品结构，提高获利空间 农村市场以及城乡接合部已是经销商的强势区域，但是受这些市场消费能力的局限，而不能优化产品的结构，无法给经销商带来更多的获利空间。同时由于这些市场竞争厂家越来越多、价量比竞争越来越激烈，市场丢失的危险性越来越大。受害者除了厂家，也包含经销商。 然而城市通路的空白为经销商提供了良好的发展机会。除了照顾好现有市场之外，需要抽出相当的精力、物力配合厂家的城市开发动作，协助厂家完成城市产品的推广，建立品牌，共同经营 在厂家的协助下，经销商将城市通路布建完成之后，利用城市网络，结合消费者的