[5-房地产如何做好接待与带看2.pptVIP

（3）带看后的“试谈单”是引导客户及业主的观念或心态最好的方式。 因为客户大部分都不专业或对市场不太了解会产生理想状态与实际不太符合，这就要求经纪人要教育客户。事实证明“试谈单”是最有效的方法，但是没有带看就没有“试谈单”。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 带看可以使让自己快速成长起来 （1）能够独立带看是经纪人成熟的里程碑。 （2）带看能提升你把握现场及客户交流的能力。 （3）只有带看才能让你有机会进入更深的业务流程。 （4）再次巩固产品知识（可以在带看中熟悉地形和熟悉房源） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 带看是让自己保持状态最好的方法 心态决定你的状态，状态决定你的成败。要想让自已有一个比较好的业绩就一定要让自已保持比较好的状态。“签单是对经纪人最大的激励”，但是没有带看就没有成交，带看会给我们带来签单的希望,让我们保持签单的状态。人没有累死的只有被闷死的，行动是拥有激情最好的办法。如：为什么在和平年代我们的军人还要每天保持艰苦的训练就是为了让他们保持战斗的状态。乔丹每天都要练两个小时的投篮动作，目的也是为了让自已保持状态。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 为什么有些人带看很有效？ 为什么有些人带看效果不佳？ 为什么有些人老是被顾客放鸽子或让顾客跳单？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 首先要明确带看目的 做任何事都要有一个明确目标“不同的带看目的将会直接影响我们选择带看的房子、客户及带看准备的内容。常见的一些带看目的： A、成交：目前北京的市场仍属于卖方市场，而且大部分客户都比较成熟，不是第一次看房，因此随时都要做好签单的准备。带看前的工作显得非常重要，如签单的预热，业主的沟通。 B、精耕业主：如是为了降低业主的期望值，为了稳住业主的心态，我们就不要带太成熟的客户过去。 C、进一步了解客户的需求：就可以带客户看一些不是很好的房子或者是有钥匙的房子。主要目的是为了和他交流诊断他的需求。 D、做房源的唯一性：有时可以借带看问一些平时业主不爱讲的细节，可以完善房源的唯一性。 E、与客户建立关系：带看是建立客户关系最好的时机。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 其次做好带看前的充分准备 第一、资料：看房单、笔、名片、公司的一些宣传资料及关于房子的资料。 第二、做好业主的沟通工作： （1）让业主了解我们与顾客沟通的情况、达成一致。如：报价、卖房原因等。特别强调报价一定要达成一致，因为：A、砍价是顾客的天性。B、业主大部分做实收不太了解相关的费用。因此我们的报价会比业主认为的价格更高些。如过没有沟通好，容易失去顾客的信赖。（举例与业主沟通报价话术：陈先生我这个客户很有诚意但他有个习题每次看房都要砍个2、3万你觉得我应该报多少比较好。陈先生因为你是实收，购房的费用加上我们的佣金要5万，如果你要实收150万，那一定要卖到155万以上。所以我们和顾客报的价格是160万，给他砍价的空地。 另建议：现阶段很多中介都是报底价，因此我们要先获取客户的信赖，对于第一次看房的客户可以先看一些不是很好的房子直接报底价，先获取信任。 （2）教业主展示好房子如： 现在什么商品都要包装，有时候一点点的差别会让房子的价格差好几万或让顾客一个满意一个就不满意。特别是房子，客户找的是一种感觉。但是大部分业主是不懂的，因此我们要教业主一些方法，这样才能把房子本来的价值体现的更加完好。如：通风、采光、旧家具、楼梯卫生或沿街的房子等。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 C