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“乐力钙”宣传销售推广实操手册 中国营销传播网， 2002-03-15， 作者: 门春， 访问人数: 1904 目　录 如何进行“乐力钙”的宣销活动(1)如何进行“乐力钙”的宣销活动(2)如何进行“乐力钙”的宣销活动(3)怎样开展乐力钙宣销的绿色通道(1)怎样开展乐力钙宣销的绿色通道(2) 一、如何进行“乐力钙”的宣销活动？ 　　答：乐力钙宣销活动是指发动群众建设优化组合的促销队伍，将宣传与销售有机结合，大力宣传乐力产品知识，建立良好售中售后服务机制，树立乐力钙的品牌形象，提高市场占有率及销量。 　　乐力钙宣传活动要素：A、场地选择；B、促销氛围；C、人员讲解。 　　乐力钙销售活动要素：A、优惠价格；B、成交方式；C、信息反馈。 　　1、如何准备促销道具（包括道具运输、搬运、存放等）？ 　　答：1、根据需要填写《乐力促销活动申请表》，明确促销道具的种类、数量、作用等。 　　2、根据促销代表与促销点距离的远近实行道具搬运、存放保管个人负责制—— 　　1）如果是长期、固定做促销的场地要用的大展板、大伞、促销台等要通过专人负责租车提前运到，就近找安全地点保存，其运输费用在每次销售利润中支出； 　　2）如果是临时做促销，尽量用便于携带的促销道具，且进行目标分解，分工合作，几个人分别拿一些带过去，据实际存放； 　　3）存放时要把公司所有的道具放在一起，切勿分散存放。对一些体积小、轻便、易折叠的道具，如：白大褂、台布、横幅等，可带回各代表家中保管。 　　3、领用时，对道具仔细检查有无损坏现象，采用一种最方便、最经济、最安全的交通工具，保证在运输过程中道具完整无损。 　　4、促销活动结束时，道具应及时清洁护理，并按时归还，或做好下一次的准备工作，包括考虑下一次促销场地安排由就近的促销代表保存道具，合理利用现有道具配制资源。 　　5、不定期地根据促销活动的实际需要、及行业先进单位的优秀经验对促销道具的改良、创新、制作提供具体意见。 　　2、如何进行宣销活动场地的选点？ 　　答：选点的要点是人流量大、居民区集中点、人群文化素质高、购买力强、场地整洁开阔、对周围的影响力、场地费低或不要费用—— 　　1）寻找直接需要产品的地方，如：老人院、社区居委会； 　　2）寻找容易理解产品的地方，如：科研单位及大专院校； 　　3）寻找人流量大的地方，如：终端店门口及公园。 　　3、宣销活动场地布置有哪些注意事项？ 　　答：场地部置的注意事项——1)氛围要好；2)横幅能拉的要拉；3)展板要按规格集中树起来；4)桌子能放几张就多放几张；5)立牌要多放几个；6)宣传广告纸要多粘几张，能让来往顾客容易看到；7)有品牌伞的一定把伞撑起来,撑起来后效果就不同了，以增加产品的信任度；8)促销代表的解说,行为是否得体，不要随意攻击竞争产品；9)促销代表的态度是否积极； 10)咨询桌上要整洁,无杂物；11)台布要干净；12）促销人员要佩带胸卡；13)场地布置应有立体感,突出促销活动的氛围；14）突出乐力的品牌及公司的企业文化，提高知名度；15)场地布置应结合选点的位置,布置便于为顾客服务,同时对整个场地有控制感，以便应付突发事件。 　　4、评估促销活动成败的几点要素？ 　　答：１）采点选择的准确性；２）销量的多少有无递增；３）促销代表工作态度 ；４）促销医生的专业知识水平；５）现场的氛围营造；６）促销人员服装是否统一；７）促销活动后是否有顾客提起那次活动；８）促销人员和促销医生是否能耐心细致巧妙地讲解；9）周围环境的药店销量提升如何。 5、市场信息的收集与反馈其要求是什么？　　 　　答：同类产品的销量、属性由促销人员下雨天收集，就具体情况以报告交给主管进行总结；需明确每一位员工都有责任对市场信息的进行收集与反馈—— 　　1）、目的：及时准确的市场信息有利于公司更准确的操纵市场，把握市场，能及时掌握市场动向，便于公司及时采取相应的对策站住市场先机。 　　2）、程序：以药店为例，收集的范围——针对铺天盖地的钙产品广告，众多的钙产品他们的操作方法，同药店营业员的沟通手段，其独特的促销举错，药店营业员的品牌意识，第一推荐给顾客的产品是什么，对不同产品的反应情况，以及对顾客保健意识的状况，顾客的消费水平、领域等。 　　3）、反馈的处理：针对信息，要分门别类，并进行数理统计分析。并与公司的产品进行分析比较，优缺点情况。 　　4）、市场信息的要求：及时、准确市场统计信息。 　　6、典型病例收集与反馈其要求是什么（附举例说明）？ 　　答：1、典型病例方面： 　　１）要在促销时建立建全客户档案如：姓名、性别、年龄、详细地址、联系电话。 　　２）生病服药后没有好转，但服用本公司产品后有了作用的典型案例。