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中秋快乐 §3.4.1 一对一营销战略流程 识别你的客户（Identify） 对客户进行差异分析（Differentiate） 与客户保持互动接触（Interactive） 调整产品或服务以满足每一个客户的需要（Customize） ——I.D.I.C模型 1.识别你的客户 行动 将更多的客户名输入到数据库中 采集客户的有关信息 验证并更新客户信息，删除过时信息 步骤 聘用咨询机构，完成数据的审查与输入 与同行业不具有竞争关系的企业交换客户名单 采用渐入法，每次与客户接触时，询问1~2个问题 定期或不定期地“净化客户信息文件 注意变化，及时更新信息 2.对客户进行差异分析（1） 2.对客户进行差异分析（2） 行动 识别企业的“金牌”客户 识别出哪些客户导致了企业成本的发生 企业本年度最想和哪些企业建立商业关系？ 步骤 运用上年度的销售数据预测本年度占到客户总数5%的“金牌”客户是哪些,或用“2/8”比例 找出占客户总数20%的“烂户”,他们往往一年多都不会下一单，或者总是令企业在投标中遭淘汰。减少寄送给这些客户的信件。 把他们加到数据库中，对每个企业至少记录三位联系人的名字 2.对客户进行差异分析（3） 行动 上年度有哪些大宗客户多次提出了抱怨？列出这些企业 去年最大的客户是否今年也订了不少？找出这个客户 是否有客户只买我们