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第三章旅行社的市场细分与市场定位 浙江旅游职业学院 主讲人 张建融 zhangjl@tczj.net 市场细分（三个指标 ） 收入：高、中、低的不同收入层次的顾客对旅游产品的价格敏感度是不一样的。 职业：不同的职业对产品质量的要求和对时间的看法都是有差异的。 年龄：年纪大的更适合平时旅游（week day）、而年纪稍轻的则喜好登山、探险，中年旅游者则有较好高尔夫等非剧烈性的健身运动。 对于产品细分，如何开发的问题，首先要了解旅行社的行业特色。 我们要用不重复的产品抓住这部分客户，这也涉及到如何进行产品深度开发的 问题。而重复的产品则只能用来面对不重复的客户。 旅行社应该一手抓资源，一手抓客源。 尽管客户重复，但产品不重复，这样一来客户成了老客户。双方的合作都一年新似一年。旅游电子商务更适合为个人提供一些旅游服务。 旅行社的收益是来自于批量采购。重复的客户不重复的产品就赢了。削价是没有出路，也无法做久。 拉住老客户，也要开发新客户。 旅行社经营者们必须有十分活跃的想象力和创造力，一个好的想法只要动作得当，立马就可以变成现实。 世界之大，资源众多，不同的组合方式会给游客带来不同的感受。 游客之所以认同旅行社，其主要因素之一是价格便宜，其次是代劳。 旅游客人是有一定忠诚度的。 提供个性化服务。 争夺对手的市场不如和对手共享市场。调整产业的分工。 通过旅游这个