(顾问式营销人员的基本修炼.pptVIP

第一讲 销售的漫谈 第二讲 顾问式销售的概述 第三讲 顾问式销售专家修炼八步曲 顾问式销售的特点 专业能力包括两个方面： 对自己的产品或服务了如指掌 对竞争对手的产品或服务如数家珍; 语言信号： ——核实价格 ——与人商量 ——要求优惠 ——质量再确定 ——服务事项 ——哪里付款 功课：实际工作中还有哪些成交信号呢？ 1、请求购买法： 您觉得呢？我帮您包好！ 2、选择成交法： 您买这种还是那种款式？ （封闭式）（选神州行还是动感地带?） 4、建议式： 现在买有得送！只剩下两件了，不买可没有了！(稀缺性心理) 5、想当然（惜时心理）： 我肯定您会喜欢，早买早用。 6、定单法则（开票啦） 7、催眠法则（组团促成） 1：25：8：1 法则 客户简单的口碑远胜于我们大力的广告！ 客户的满意会给我们带来利润！ 倾听顾客的需求：顾客喜欢谈他们的处境与需要。不要抢走他们说话的机会，你说得愈多，他们流失得愈快。把说话的机会留给你的顾客，并适时响应你的看法，或是反问他们开放性的问题。 建立和谐关系：顾客喜欢和你建立关系。譬如，透过电话沟通的时候，可以询问顾客的家乡在哪里，或者听到对方办公室的声音时，例如音乐、机器设备所发出的声音等，可以顺势提一些问题，表达