漳州招商银行与漳州苏宁电器分期付款购家电解析.pptVIP

漳州招商银行与漳州苏宁电器分期付款购家电 谈判主题 谈判议程 （地点） 谈判人员 谈判程序及策略 开局 双方背景 漳州招商银行 1.中国内地规模第六大 2.发展目标是成为中国领先的零售银行 3.招商银行在漳州的分行 4.股份制 民营 漳州招商银行优劣势 1.信用卡消费 2.用户 3.线下商场（国美） 4.网商（京东） 谈判目标 招商银行 1.总计五千元以上家电即可分期 2.商品类别限制 3.利息（苏宁）服务费 4.期短 招商银行 1.顾客消费额 2.利息减免 3.对方佣金（消费额提成） 4.违约 双方背景 漳州苏宁电器 1.国内B2C领先 2.2014民营500强第一 实力雄厚 3.2013自己的物流 4.线上线下融合的模式 5.苏宁易购 苏宁云商 苏宁电器优劣势 1.实力雄厚 2.自身物流 3.其他银行 4.线上 谈判目标 苏宁 1.总计三千元以上家电即可 分期 2.所有商品类别 3.网购与实体皆可办理 4.免息 5.小额商品 主推机型 * 谈判资料 应急预案 双方背景 谈判人员 双方优势劣势 核心利益 谈判目标 谈判程序及策略 谈判议程 应急预案 谈判资料 副总经理：赵莲洁 法律顾问：王文鑫 财务总监：杨姬蓉 技术总监：黄宽城 市场总监：杨鑫鸣 翻译：石梓瑶 秘书：李靳雅 总顾问：孙修奇 第一天 第二天 第三天 第四天 第五天 第六天 第七天 感情牌 家电价格 利息 支付期 商品类别 伺机 伺机 报价 讨价 让步 友好的开局 双赢 一致式策略 坦诚式策略 口头加书面 根据所站方决定先后 现在是第三方 概述式 罗列式 以理服人 见机行事 还价 最大预算法 积少成多法 不做无谓的让步 结束 其他银行 核心利益 1.竞争对手（国美 京东） 2.招商银行已有合作方 苏宁 1.商品品类 2.减息免息 3.网购与实体 4.违约 核心利益 *