畜牧企业营销系统再造1分析.ppt

畜牧企业营销系统再造 林俞丞 地方性经营——全球化竞争的转变 机会性增长——能力型增长。外部资源和内部资源，打造内功。沟通素养。渠道创新能力+终端沟通技术 企业家素质——企业素质。全员内功最关键 企业竞争——价值链竞争。产业链之间打架 单兵作战结束——军团作战来临 全能战役结束——系统战役来临，创造你的系统能力 暴利时代结束——微利时代来临 资本时代结束——智本时代来临，有钱不等于有能力 消费者主权时代 知识经济时代 微利时代：市场越开放企业越微利 信息化时代 营销：经营和销售 引导消费，营销是经营人开始的，了解人是一切根本 我们是经营人感情的 客户为什么还不买？因为你和他感情还不够。真情少了，你真一点你就可贵 销售九字诀：销自己、售观念、卖感觉。售观念最难，你把自己独特销售主张给别人。2006年后技术含量时代来临，以前是执着：花钱买它一个再也不来了。 销售沟通就是说服对方同意你主张的过程。成年人最大的心理是不希望被别人改变 在销售沟通初期要想办法把自己的销售目的模糊化，把客户的需求和想法清晰化，你目的性强他就直接排斥了。你一直模糊他就清晰 高手干的事和自己的销售目的并没有直接联系 营销——迎销——盈销——赢销——营消 营销前置技术：迎而不是等待 终端拦截技术： 盈：效益结构，赚钱。钱不是挣来的是别人举着双手送来的，客户永远不会拒绝一个爱他的人，当你真爱客户时，服务都是低境界的。你为什么干销售？销售人员的境界很重要， 营销人员和企业的关系是价值交换关系 赢：追求多赢结果。亡、口、月、贝、凡 亡：危机管理，口：营销管理，月：时间管理，贝财务管理，凡：心态管理。只要你干了营销不管你再付出的很多，再勤劳，只要没有结果一切都是苍白的。营销只讲功劳不讲苦劳 鸡蛋更有影响还是鸭蛋更有营养？连鸡都会营销何况人乎？ 一人一世界，我是一切的根源 人的两大本性：暴漏优点隐藏缺点；这不是我的错 天下没有最好的制度，企业也没有绝对的公平 一个人成就的大小和他承担的责任有关 凡是没有对错只有角度的不同，但在游戏规则面前有对错 人生规则：拼十年，以后就不拼了 一个人想赢心是最重要的。用力做事——用脑做事——用心做事 营销与产品 产品已经进入同质化时代 营销不是想办法比别人做的好，而是想办法和别人做的不一样 营销八字箴言：与众不同，无中生有。 与众不同先得是众，先有共性文化再有个性文化 没有营销文化的团队就不是团队，营销文化最基本的四个字：资源共享 无中生有：把一说成十叫骗人，把一说成一点三叫销售技术 营销世界里没有真相只有客户认知。可口可乐和非常可乐换瓶实验 向家人一样对待朋友，向朋友一样对待客户，像客户一样思考利益；只要你涉足营销领域你要明白客户犯得最大错误就是该动感情的时候动了脑筋，而该动脑筋的时候却动了感情 当一个销售人员心有问题的时候给方法是没有用的 营销与服务 中国有些企业的服务基本变成了产品缺陷的补救措施 所有的公司都是干服务的。世界最好的酒店在泰国 本酒店的服务就是主动要求到客户绝望为止 营销98%是经营人性，经营客户的内心感觉 营销和广告 窄告而非广告 三网合一：天网：品牌营销，地网：终端营销，人网：团队营销 我研究营销的目的就是让销售变得多余 营销是吸引，销售是勾引 满意度——美誉度——口碑——名牌——品牌 满意是因为他期望值低。销售人员要会管理客户的期望值 期望值和承诺有关 销售 状态：疯狂沟通 方法：幽默沟通 专业：专家沟通 气度：老板沟通 王老吉：产品功能诉求——品牌情感诉求 1、全世界对销售岗位都有漠视态度 书念多的人躺在床上千条妙计，下床来还是老主意 交易型销售、增值型销售、顾问式销售 2、中国高级销售人才匮乏：人——销售人——销售人才——高级。人：心调正最关键；销售人看人不是人是资源，别人不愿意干的事情有很大的欲望去做；人才解决问题的难度直接代表人才的价值，评价公司有问题的一般不是人才，议论公司问题的人从来没觉得自己是问题，但实际他自己就是问题的一部分；高级：你能带领一大帮人和你一样优秀才是关键 3、销售队伍的建设已经是公司的战略问题 4、打造全员销售力是未来企业竞争力的保证 5、销售素养是综合素养的集合 6、销售能力是立体能力的再现 7、销售人员是企业的品牌和形象代言人 当和竞争对手竞争时，你最重要关心的不是你的对手而是客户的客户 把竞争对手的劣势放大，把优势缩小 中国式语言沟通特色：三点思考，曲线思维。解读表面语言和背后语言 为客户做的任何服务客户都希望你是专门为他做的 销售本能：无声销售语言必有声销售语言更重要；销售人员要善于把客户的拒绝点转化为购买点；销售语言的沟通能力最后拼的是逻辑能力 没有问题的产品是不存在的，关键是你让客户记住什么 销售高手都是右脑思维