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商品陈列理论学习 一项调查显示，有70%的顾客表示，商品陈列是吸引他们进店的因素；有22%的顾客表示商品陈列重要而不是绝对在乎；只有8%的顾客表示商品陈列无关紧要。 一、商品陈列的原则： 商品陈列是指合理布置商品在卖场中的位置，以达到吸引顾客、增加销售机会和提高卖场绩效的一项工作。一个吸引人的卖场布置会改善店铺的形象。除了促进销售以外，它还有活泼店面的效果，能使店面外观多彩多姿。 一般情况下，商品陈列应遵循以下九个原则： 1. 安全 商品陈列不能有对顾客造成伤害的隐患；不能为求新求奇而进行惊险陈列导致顾客产生畏惧心理；货架上的陈列商品要稳定，排除倒塌的现象，给顾客以安全感；易碎易污要注意防损等。 2. 方便 商品陈列要方便顾客寻找、选择和拿取；陈列位置要符合顾客的购买习惯。对一些季节性、节日期的新商品、促销品、特价商品陈列要醒目显著；商品要正面朝向顾客；标价牌要固定在第一件商品下端，要有坡度使顾客容易看见。 3. 新鲜 商品陈列要保持新鲜感；所陈列的商品要保持新鲜度，要坚持先进先出。 4. 丰富 即陈列品种要丰富，陈列数量要充足。实在欠货的情况下要在对应欠货架上加上“畅销商品暂缺货” 字样的小标牌。 5. 有序： 例如：保持陈列商品的整齐有序；货架从小到大分类来陈列，竖的方式从上到下；单品陈列从左到右横向陈列；价格带从左到右，由价高者到价低者；尺码由小到大等。 6. 效率 包括提高员工工效和提高卖场坪效两方面。 7. 价值 优秀的陈列方案能准确地表现商品的价值，甚至即使是同样的商品，在运用杰出的陈列方法之后，可能会使顾客提升对该商品的评价。所以在进行陈列之前，必须先考虑何为能表现最佳效果的陈列方式。陈列设备及器具固然对其影响很大，甚至也受陈列背景的颜色、材料、小型道具以及照明的表现效果所左右。 8. 促销 良好的商品陈列对店铺的销售有明显的促进作用。 9. 美观 这是对商品陈列的较高要求。高标准的商品陈列不但能满足以上各方面的实际效用而且能符合美观原则的要求，给店铺营造一种浓厚的艺术氛围，给消费者一种美的享受。这对树立企业品牌，提高企业的知名度和美誉度，行成一个稳定的消费群体，都是大有帮助的。 二、商品陈列区划分： 1. 商品陈列的主要区域 在店铺的卖场里，商品陈列的主要区域分为货位区、走道区、中性区和端架区等几部分。具体分布如下图所示： 图示说明： A表示货位区。店铺中的大多数商品都被陈列在正常的货位区，摆放在美观、整洁的货架上，以供顾客浏览、选购。 B表示走道区。为了吸引顾客的注意力，突出一些商品独特的个性以及售点促销的效果，在店铺卖场的大通道中央摆放一些平台或筐蓝，陈列价格优惠的商品。 C表示中性区。中性区是指店铺卖场过道与货位的临界区，一般进行突出性商品陈列，例如，在收款台附近摆放一些小商品。 D表示端架区。它是指整排货架的最前端或最后端，即顾客流动线转弯处所设置的货架，常被称为最佳陈列点。端架区所处位置优越，人们一抬头就能看到它，因此很容易引起顾客的注意，常常陈列一些季节性商品、包装精美的商品、促销商品或新上市的商品。 2. 商品陈列高度与销售效果 商品陈列的高度不同，其销售效果也会不同。一般说来，与顾客视线相平、直视可见位置是最好的位置。货架上的商品陈列效果会因视线的高低而不同，在视线水平而且伸手可及的范围内，商品的销售效果最好。在此范围内的商品，其销售率为50%。随视线的上升或下移，销售效果会递减。 在店铺中，货架上好的陈列位置被称为“上段”，是指与顾客视线高度相平的地方，高度一般在130—145厘米之间；次好的被称为“中段”，是指与普通消费者腰的高度齐平的地方，高度一般在80—90厘米之间；最不好的位置被称为“下段”，是指货架上80厘米到最低的位置。 根据国外的一项调查结果，商品在陈列中的位置进行上、中、下三个位置的调换，商品的销售额会发生下表所示的变化（见下表） 商品陈列高度与商品销售额变化统计表 变化范围 销售额变动幅度 “中段”到“上段” +63% “中段”到“下段” -40% “下段”到“中段” +34% “下段”到“上段” +78% “上段”到“下段” -32% “上段”到“中段” -20% 表中的结果是用同一种商品来进行测试的，它是几种典型商品的试验结果，因此不能作为一种绝对数据来运用，但“上段”陈列位置的优越性是显而易见的。 以高度为170厘米的货架为例，将商品的陈列位置进行细分： （１）