销售拜访工作步骤课件8.25张凯课件.pptVIP

* * 学习重点： 了解使用CRC的重要性。 掌握使用CRC建议订单的方法。 * * 学习重点： 了解收款的要点 了解道谢并告知下次拜访日期的重要性 * 学习要点： 收款工作的要点 * * 学习重点： 了解道谢并告知下次拜访日期的重要性及意义 * * 总结： 零售就是细节，细节决定成功。成功的关键在于正确的方法。100%的成功在于，不断的重复正确的方法，将成功的方法应用到极致。 销售没有捷径。 * * 记录、报告：行政事务 * * 学习重点： 文案工作的处理的及时性。 销售人员对于每日工作总结的重要性。 * * 总结之前所讲过的 * * * * * * 记录、报告：行政事务 * * * * 提问：销售代表每天工作的内容包括哪些？ 总结：作为销售代表我们每天的工作可以分为：晨会、终端客户拜访、行政事务处理等 * * 总结要点： 销售代表每天的工作应该从计划和准备开始 本章学习重点： 通过本章的学习让学员认识到计划和准备对于销售拜访工作的重要性。 * * 提问：做好销售拜访前的计划应包括哪些内容？ * * 重点： 强调作为销售代表应该知道自己的业绩达成进度。 * * 重点： 销售工作不是一帆风顺的。在每日销售拜访工作中你将面对形形色色各种各样的客户或突发事件，做好充分的心理和物质准备，既会让你保持积极的心态，而且也会使得你从容面应对销售工作中的事件。 * * 重点： 有目标就会有方向，奔着明确的方向努力就拥有了70%的成功几率。成功人士跟普通人最大的区别就是，他们有明确的目标。销售工作也是如此。 每位销售人员每天应该问自己这样一个问题“我今天拜访客户的目标是什么？我要达成哪些目的？” * * 重点： 有了明确的目标，就要根据目标列出自己的行动计划，并严格按照计划达成。 * * 重点: 士兵打仗离不开武器，销售人员就像士兵一样。我们每天出门前检查一下自己包里的工具。 如果你想同客户谈一个新品进店，那么你就需要带上… * * * * 培训方法：小组讨论 讨论问题：销售拜访的步骤是怎样？ 时长：5分钟讨论、5分钟呈现 形式：小组讨论、分组呈现 目的：让学员参与，通过他们的分组讨论，学员分享和讲师的点评来学习，为什么销售拜访的步骤是这样。 * * 通过前一张灯片的小组讨论，引出该页的内容。 本页的知识点： 走访顺序。在这里我们强调重点如下： 建议订货数量前，必须要将第2、3、4、5这些步骤完成后，才能进入第6步骤。因为销售没有捷径，如果这样做在我们建议订单的时候的成功率将大幅提高。至少客户认为你的建议是有针对性的，而不只是在完成你老板给你的目标，同时也体现了我们蒙牛公司销售人员的专业水准。 * * 提问：检查海报的具体内容包括哪些？ 目的：让学员参与，并分享他们的经验。 答案; 海报的有效性 期限性 整洁 完整等 * * * * 进店前检查一下: 待解决事宜： 我上次来这家店的时候发成了哪些事情？ 在上次拜访时店老板跟我说了些什么? 在上次拜访时我答应过店老板些什么事情帮他解决？我这次是否准备好了解决这些事情的方法了？如果没有我该怎么办？ 本次拜访的目的: 浏览本店上次填写的CRC和历史数据进行比较分析，通过分析预见本次的销售机会： 本次拜访的目标:订单总额 该店哪些产品有机会进店？哪些产品有机会能下订单?公司有那个促销活动，在该店有机会开展？ 以上这些产品，在经销商仓库中的库存状况如何？ 该店有哪些产品大库存？我是否已经有了解决方法？如果店老板要求蒙牛帮他（她）解决我该怎么应对? 经销商在该店的结账状况如何？ 等 * 讲课要点： 检查仪容仪表的重要性； 客户接纳你的建议前，首先接纳的是你本人。而你给客户留下的第一印象，在你同客户前期的合作中有着重要的影响。 * * 整理一下你的思路，关于同客户沟通的事情，你如何与客户交谈。 * * 同客户打招呼，还有另外个目的： 让客户知道你来拜访他了。对于客户来讲，他可以提前想想他有哪些事情要找你，同你沟通。不会让客户感觉太唐突。 * * 学习重点： 强调库存管理的重要性； 了解店内检查的工作重点内容 掌握店内检查中理货的方式及方法 培训方法：小组讨论 讨论问题：作为一个销售代表，我们在店内进行店内检查，都需要检查哪些方面的内容？ 时长：5分钟讨论、5分钟呈现 形式：小组讨论、分组呈现 目的：让学员参与，通过他们的分组讨论，学员分享和讲师的点评来学习店内检查工作应该包括哪些方面？哪些是重点？ * * 强调：理货应注意的基本四个事项 * * 强调：理货应注意的基本四个事项 价格签： 一致性、对应性、时效性 价签信息是否准确 * * 强调：理货应注意的基本四个事项 位置： 公司对于产品陈列顺序的要求 货架陈列位置是否妥当 * * 强调：理货应注意的基本四个事项 质量： 卫