渠道的建立与管理-1.pptVIP

渠道的建立与管理 培训部 潘广新 分销渠道的职能 货物的运输 刺激需求 实体分配 融资 风险承担 售后服务 质量保证 分销渠道的流程 分销渠道的结构（一） 渠道的长度 分销渠道的结构（二） 渠道的宽度 即在渠道各层次中使用同类中间商的数量，因此又分为 1、密集分销：即制造商尽可能地通过许多负责有责任的、适当的批发商和零售商推销其产品。 2、选择分销：即制造商在某一市场（地区）仅通过少数几个精心挑选的最适合的中间商推销其产品。 3、独家分销：即制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方签订独家经销合同，规定分销商不得经营竞争者的产品，以便控制分销商业务经营，调动其经营积极性，占领市场 分销渠道的结构（三） 渠道的广度 指采用几种不同类型的渠道，即在产品的分销过程中，根据市场密度不同而设置直营制或不同渠道的分销制；或根据渠道末端零售商的购买数量，采取不同的渠道环节送达，因而又分为： 1、单元化：即指生产者只采用一种方式进行产品分销 2、多元化：是指生产者采用多种不同类型的渠道方式进行产品分销。 渠道分销商管理内容（伙伴助销） 分销商的选择 客户的渗透 日常生意运作管理 生意计划与回顾 对下级零售店的服务协调管理 组织建设 分销商的评估与调整 分销商选择原则（一） 公司的理念与目标 公司渠道的策略（由行业趋势、公司发展、产品特性、竞争对手、物流状况等） 公司的