第三章销售区域管理分析.ppt

10000 P 6000 H 8000 O 4000 G 9000 N 8000 F 8000 M 2000 E 12000 L 2000 D 10000 K 6000 C 1000 J 3000 B 1000 I 4000 A 销售潜力 顾客 销售潜力 顾客 1、请设计1天之内拜访效益最高的行程计划； 2、请设计3天之内拜访效益最高的行程计划。 Unit of measure * Footnote Source: Source 第三章 销售区域管理 销售区域是企业销售的对象，它的设计与管理对企业有着非常重要的意义。本章的学习目标： ●销售区域设计的意义 ●销售区域设计应考虑的因素 ●销售区域设计的原则、方法、程序 ●销售区域地图的利用 ●销售区域的开拓与巩固 ●销售区域时间管理 4.1 销售区域的设计 4.2 销售区域的管理  4.1 销售区域的设计 4.1.1销售区域设计的意义 1.鼓舞销售人员的士气 2.更好地覆盖目标市场 3.提高服务质量 4.有助于对销售人员进行控制和评估 5.有助于降低营销费用 对销售管理工作的利好因素 避免内部竞争鼓舞销售人员士气 加强关系管理提高客户管理水平 准确了解并完全覆盖目标市场 明确销售人员职责便于员工业绩考核 改善销售业绩促成各方多赢局面 限制销售人员灵活性 影响管理者积极性 影响开展关系型销售 增加管理层次与幅度 不利影响 4.1.2销售区域设计应考虑的因素 1.? 区域销售目标 （1）销售额指标 （2）销售费用的估计 （3）利润目标 （4）销售活动目标 2.? 销售区域边界 不同的销售区域有不同的销售人员，为了避免重复工作或业务摩擦，造成不必要的问题的出现，就必须在设计销售区域时，明确销售区域的边界。 3. 销售区域市场潜力 销售经理一定要了解市场潜力在哪里，有多大，只有如此，才能针对市场制定相应的措施进入，才能使潜在市场变成现实的市场，实现销售收入。 类型 含义 销售与管理工作 密集型 在顾客可能出现的每一个网点销售公司的产品 强度：大 重点：货物配送与管理 难点：终端价格管理 选择性 在特定市场上，通过有限数量的批发商和零售商销售公司产品 强度：中 重点：中间商选择与激励 难点：窜货 独家分销 在特定市场上，通过唯一的批发商和零售商销售公司产品 强度：小 重点：客户关系与促销管理 难点：客户要挟 行业 产品购买特征 购买决策 销售与管理工作内容 食品 诱导型购买 易 渠道建立与维护、货品管理 医药 遵医嘱 不确定 处方：医院、医生关系维护 非处方：渠道建立与维护 电子 感觉型购买 中 渠道建立与维护、货品管理 促销管理、客户关系管理 汽车 比较型匹配型 难 渠道建立与维护、售中支持 促销管理、客户关系管理 机械 专业型购买 难 专业辅导、人际关系建立与维护、应收款管理、投诉管理 4.1.3销售区域设计的原则 1.公平原则 2.可行性原则 3.挑战性原则 4.具体化原则 4.1.4销售区域设计的方法 1.按地理位置划分 2.按产品划分 3.按市场划分 4.综合法 确定基本控制单元 确定客户具体位置 分析销售员工作量 合成销售区域模块 平衡与协调初步方案 分配销售区域 4.1.5销售区域设计的程序 区域自我控制 确定工作量的方法：ABC分析法，即计算出该区域的工作量，从而确定销售人员的数量. 客户 数量 访问频率（次/月） 每次访问时间（小时） 每个客户总计访问时间 总工作量??? （小时） A大型客户 15 8 1 8 15*8=120 B中型客户 20 4 0.5 2 20*2=40 C小型客户 65 2 0.3 0.6 65*0.6=39 总计 100 ? ? ? 199 一个销售人员一个月可用工作时间=8*5*4=160小时 时间分配:? 销售时间? 160*45%=72小时/月 ?????????? 交通时间? 160*35%=56小时/月 ???????? 非销售时间? 160*20%=32小时/月 销售人员数量? 199小时/72小时=2.76≈3名 依据访问的数量和频率，计算出销售人员的客户访问次数。假设：一个销售人员一天访问6个客户，一个月进行120次访问；大客户1个月访问8次；中客户1个月访问4次；小客户1个月访问2次； 贸易区域 A区域 B区域 C区域 客户数量 月访问 次数 客户数量 月访问 次数 客户数量 月访问 次数 A级（8次/月） 5 40 5 40 5 40 B级（4次/月） 7 28 6 24 7 28 C级（2次/月） 22 44 22 44 21 42 A、B、C三个区域各需112次,108次和110次访问， 于销售人员