I国际市场营销.docxVIP

市场：是产品交换的场所，是由具有特定欲望和需求，愿意并且能够以交换来满足这些需求的潜在顾客做组成的。（购买力，购买者，购买兴趣）国际市场营销：对商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中的过程进行计划、定价、促销和引导以便获取利润的活动。对外贸易（跨越国界型或对外营销型）、海外投资（异国型或国外营销型）、跨国公司（多国型或多国营销）企业走向国际市场的动因:①国内市场需求饱和竞争激烈。衰退期、投入期或成长期②国际市场吸引力。发达国家高GDP带来强劲购买力；发展中国家追赶效应，和发达国家巨大差距带来购买爆发力③政府鼓励与支持企业出口政策：减税、退税、低息贷款担保贷款、出口价格补贴、专项资金支持、为出口企业提供服务④科技发展为跨国经营提供物质前提：通讯工具现代化，交通运输完善、信息网络建立⑤地区多元化比产品多元化更优越国际贸易与国际营销比较：主体（国家、企业）目标（比较利益、利润）产品跨国（一定有、不一定）信息来源（国际收支表、公司营销记录）买卖行为、仓储运输、定价都有，促销、渠道管理、产品开发、市场调研（没有、有）文化：人类创造的一切物质财富和精神财富的总和，包括构成文化的物质文化+语言、美学、教育、宗教、传统习惯、价值取向、社会组织等。（一群人共同拥有、认知并世代相传的价值观、宗教、符号、信仰和思维方式。）文化因素在国际市场营销的重要性:①文化渗透于营销活动的各方面②国际营销者的活动又构成文化的一个组成部分③市场营销成果的好坏受文化的裁判。自我参照原则SRC：国际市场营销人员在决策时，会无意识地参照自己的文化价值观、参考以往的成功经验。（在特定文化中有效的办法在另一个文化中可能没有效果）克服方法：①调查你已在家乡市场取得成功并推向其他市场的产品的文化及环境属性②将这些属性同目标市场的相关属性比较③记录有重大差别的特殊属性④根据记录的差异，产品和促销策略必须有所改变物质文化：指人类创造的物质产品，包括生产工具和劳动对象以及创造物质产品的技术。物质文化决定人们的生活方式。把握东道国物质文化：以目标商品为中心，全面考察相关商品、配套设施、使用条件等物质商品和设备的普及水平。（生产、使用、分销、促销物质配套）语言：影响信息沟通、翻译问题。 高语境文化：沟通主要依靠预警和非语言沟通美学：设计、色彩、音乐、品牌名称教育：影响消费观念、消费模式、营销活动的开展宗教和风俗习惯：宗教节日、宗教要求与禁忌、宗教机构、宗教派别、宗教习俗价值观念：使人们对生活中各种事物的评价标准和崇尚风气。影响消费是非观、善恶观、主次观从而影响消费行为）文化分析：掌握事实性文化、领悟性文化。（个人主义/集体主义指数IDV；权力距离指数PDI；·不确定回避指数UAI；男性化/女性化指数MAS）文化适应：充分考虑东道国的文化特点，遵从其文化传统、生活习俗、宗教信仰等。文化变迁：融合+提升+回归。文化相互借鉴的结局是文化的融合；价值观和生活方式的提高；价值观和生活方式的怀旧轮回。应对跨文化冲突的策略：①跨文化培训与适应策略（文化认知、文化敏感性训练、冲突管理、地区环境模拟）②文化本地化策略（雇佣当地职员、经销商、广告代理）③文化规避策略经济环境=本国经济+东道国经济+区域经济+全球经济本国经济：经济形势好，国际营销动力弱；小国家更容易产生跨国企业。区域经济：区域一体化形式：自由贸易区（内部关税撤销）+关税同盟（统一外部关税）+共同市场（劳动力与资本自由流动）+经济联盟（经济政策和谐）①促进了集团内部的贸易自由化，从而对各成员国企业间国际营销提供宽松的经济环境②具有不同程度的保护性与排他性，对非成员国企业的国际营销构筑起环境障碍全球经济：①国际贸易与国际投资迅速发展②各国经济之间相互依赖性提高③全球竞争提高④全球经济更加复杂化经济发展阶段：传统社会、起飞前夕、起飞阶段、趋向成熟、高度消费时期、追求生活质量阶段前三：工业品市场（偏重多使用劳动力，节省资金和劳动密集型生产设备）+消费品市场（侧重产品功能和实用，推广活动受到文化水平低和媒体少的限制，价格因素重于质量）后三：工业品市场（侧重资本密集型和技术密集型设备）+消费品市场（强调款式、功能、特色；适合进行大规模的广告宣传；质量重于价格）东道国经济：人口环境+收入状况+消费结构+城市化程度+通货膨胀+外来投资+经济制度人口环境（人口总量与增长，人口性别年龄构成、人口教育文化水平、人口地理分布、人口家庭结构）①人口总量大，市场潜在容量大②密度大，市场营销难度小③增长意为生活必需品需求增加；增长越快，需求层次越低。收入状况（人均收入：消费品市场潜力；国民生产总值GNP：工业品市场潜力）消费结构（消费支出和消费结构+消费者储蓄+消费者信贷）①恩格尔系数高，生活必需品；低，奢侈品、精神消费主要市场②高储蓄率推迟现实消费支出，加大潜在购