I如何预约客户.docVIP

如何预约客户 选择预约对象 我的交际面很广，认识的熟人、朋友一大堆，但现在让我给他们打电话预约，我却不知如何下手，该从哪个开始约呢？ 人际交往的建立 客户关系的建立不是一蹴而就的，它需要一个合理的过程。我们通常将这个过程总结为：破冰、建立联系、建立信任这三个步骤。即使是性格非常外向的人，也不会无缘无故的很快和一个陌生人亲近起来。由于人们的自我保护意识，通常在和陌生人交往的时候，会留一个空间，这个空间会充满坚冰。打破坚冰的方法有很多，最有效的方法是寻求他人的帮助，即：熟人介绍。 举例： 顾客：小利，这是我的好朋友陈姐！陈姐，这就是我跟你提过的小利！ 代表：陈姐，您好！我都听过好几次你的名字了，早想和你见个面，这次终于有了机会！ 在这种情形下，双方就会很快进入了建立联系的步骤。如果没有人介绍，破冰的过程就需要通过几次接触才能完成。对于已经完成破冰阶段的潜在客户，不应急于开始销售，因为你对潜在客户的需求并不清楚，我们还需要通过接触，进一步了解潜在客户。 建立联系 1、利用第三方建立联系 代表：你好！我是你们办公室刘姐的朋友，小利，我们曾经在刘姐家见过一次。记得您说您儿子快4岁了。我儿子也是4岁多，现在放假了，有机会咱们可以一块聊聊，让小孩也一起玩玩。 通过孩子建立联系非常自然，既能帮自己交朋友，也能帮助孩子交朋友。除了孩子，还有共同的朋友，宠物等。这种方式叫做通过第三方建立联系。 2、利用影响中心建立联系 代表：您是“长征”车友会的吧，我是小利。咱们曾经一起参加过一次出游的活动，我就是特爱唱歌的那个。上次我说我们也会在周末搞一些出游的活动。记住我，到时我会请您参加的。 建立联系的方法还包括利用影响中心。影响中心包括各种沙龙、兴趣小组等。 3、利用日常问候建立联系 代表：您好！我是小利，上个月在张为家的聚会见过您，还问过你的裙子呢。上次也没机会好好聊聊，这次打电话就是问候一下，您最近在忙些什么？ 通过参加一些社会活动主动结识他人，随后，通过一些自己组织的活动和结识的人建立进一步的联系，自然而有效。日常的问候，特别是利用一些节日，对潜在的客户进行问候，都会起到建立和保持联系的效果。 4、利用礼尚往来的方法建立联系 代表：您好，我是小利！上次见面以后，我对您的印象可深了！我老公出差，带回来一些水果，非常新鲜，我家吃不了那么多，我给您送点过去吧。 没有人会拒绝关心，更进一步的接触可以采用礼尚往来的方法。用一些小礼物和他人建立联系也是好的方法。使对方感动的不只是礼物本身，而是你的关心。 以上的方法，可以让我们和潜在的客户逐渐的建立日常的接触，并很快熟悉起来。有经验的营销人员，会利用些接触的机会，了解潜在客户的信息以及需求，为建立交易关系打下基础。 建立信任和尊重 建立信任和尊重是一件长久的任务，也是人际交往中比较高的境界。建立信任和尊重，不仅对个人的言行等日常琐事有所要求，甚至对个人的品德也有很高的要求。 “你可别听他的，他这人办事最没准了，没长性，今天想这样，明天想那样。上次，他跟我说想去云南做生意，这次见面又说不去了，改去内蒙了，你说……” 建立信任，首先要自信，不定期要使自己成为一个值得信任的人，在朋友圈中为自己建立良好的口碑，长久下去，才能成为值得信任和被尊重的人。 通过学习，我了解到人际交往的建立，需要我们付出时间和精力，只有在交往到一定程度的时候，才适合建立交易关系，也就是将朋友发展为客户。 关系程度 建立交易关系的难易程度 破冰 难 95% 易 建立联系 难 80% 易 建立信任和尊重 难 30% 易 是的，通过调查，想在破冰阶段就达到交易关系最难，几乎是不可能完成的任务；在建立联系阶段尝试进行销售，也大多会碰壁；只有建立了信任和尊重以后，才能够容易的建立交易关系。 原来人际交往的建立要经过破冰，建立联系，建立信任和尊重三个阶段，而建立交易关系应该在建立联系以后，看来，我要先进行一下评估，再开始预约，就会比较有效了。 预约前，应该先进行关系评估，再有针对性地进行预约。 了解客户信息 “所有人都说了解顾客的基本信息很重要，这我也知道，可是从哪里了解呢？了解什么呢？” “这样的问题普遍存在，我们会从两个方面来回答。” 从哪里了解？ 了解什么？ 1、通过介绍人了解。 代表：既然安利的产品你用的那么好，你介意我把这些产品介绍给你的朋友吗？ 顾客：当然不介意，我觉得他们也会感兴趣的。我这就把他们的联系方式给你。 代表：那太谢谢您了！不过，除了联系方式以外，我希望您能多花点时间，跟我说说他们的基本情况，这样，我也好有针对性的介绍一些适合他们的产品呀！ 上面的场景告诉我们，当有介绍人进行介绍时，姓名和联系方式只是最基本的信息，一定要利用这个机会，尽量多的了解潜在客户的信息，为将来建立联系做准