l给咨询公司做市场开发和管理的培训讲义.pptVIP

如何进行咨询公司的市场开发 我们的产品是什么？价值？ 突破！？ 如何制订发展战略 思考几个问题？ 学者？专家？商人？ 生存？发展？ 管理？营销？ 知识？职业能力？ 方案？价值？ 团队品牌？英雄品牌？ 朴实？包装？ 雪中送炭？锦上添花？ 专业？全面？ 重点工作内容 一、建立完整的客户档案体系，实现客户的分类管理 二、制订统一的电话话术和电话拜访制度。 三、突出重点追踪和看板管理方式。 四、规范化的客户拜访流程。 五、强化编写方案、单独提案的能力。 六、丰富发掘客户的方式和实效性，完善客情维护手段。 七、积极参加政府行为（如企业家协会）和对特殊资源的运用。 八、完善培训体系，协助客户部人员建立学习生涯规划。 九、客户部将协助和参与公司对项目进行整理和包装，逐步形成有 公司特色的服务项目库，保持客户二次开发的潜力。 十、冲破区域限制，选择重点城市和地区，进行客户开发及巡回拜 访。 推 拉？？？ 咨询运作整体流程 整体开发思路 市场管理流程 服务项目的界定和包装 核心项目+成长项目+未来项目 目标市场和行业的细分 目标市场确定的原则： 1、集中原则——周边的企业较多 2、就近原则——距离近，成本低 3、竞争规避——尽可能的避开强有力的竞争对手 4、效益原则——整体区域发展经济状况良好 5、布局原则——根据战略发展，整体协调 根据公司现状：建议公司的目标市场定位在：以武汉为中心，确定重点市场，形成服务辐射网络区域，将华中的重要工业城市、经济发展地区和政策开发重点地区涵盖在咨询的势力范围内 市场部门的建立和功能 市场部基本职能 一、 新市场开发 二、?电话联系老市场，促进客情关系，保持联系推动至拜访，提案签约。 三、?与媒体、社会、政府机构保持联系，间接促进开发市场来源渠道。 四、? 市场拜访，争取提案机会。 A． 联系拜访市场→确定拜访时间、对象 B．? 拜访前信息资料查询准备，研讨演炼打击策略 C．? 拜访→争取提案机会→拜访业务技术分析报告 D．? 拜访中发挥较好的，不好之处，改进办法 E．? 市场需求分析（提案写作前）访谈计划安排，访谈提纲编写 F．? 访谈→编号访谈报告→提案写作工作交接 G．? 检核修正提案→内部提案演炼 五、? 提案讲解→跟进推动合作 六、 合同及服务费用说明拟定，进行服务内容、方向、服务期、操作人数的规划，签约后项目工作内部交接。 七、（检核项目操作工作，确保服务内容正确及服务效果）。 八、 定期给市场节日传真函、贺卡、MM杂志、报告会、小推会。 九、 MMXX导报的主编 市场部门考核KPI 市场部考核标准 一、直接技术的控制与考核 A．新市场开发数量、报告会、小推会的场次 B．市场拜访数量 C．提案机会争取数量 D．访谈及市场需求分析的正确性、访谈的数量 E．提案的规划质量 F．提案的讲解数量与质量 G．签约量 二、间接考核：综合专业能力水平（个人能力、 专业服务项目、行业的系统了解） 市场开发的基本方法 1、通过系列培训扩大公司影响 2、与专业机构（经贸委、企业家协会、高新开发区管委会）建立广泛的联系 3、编制“XX管理导报”，选择重点客户发放 4、电子邮箱发送公司简介和服务项目 5、查看专业杂志和报刊，了解最新企业推介 6、请我们的客户推荐当地绩优企业 7、编制客户需求调查问卷，收集客户信息和需求 8、制订系统的广宣计划——让酒香飘出巷子 9、鼓励顾问在专业的杂志和报刊上发表咨询手记 市场开发的运作流程 标准电话话术 1、如果客户没有间歇的提问时，整个电话话术最好在2.5分钟内完成 2、突出介绍公司的优势特点、服务项目和服务过的客户 3、一定要留下客户的公司名称、联络人、联络方式和基本需求意向——如果对方不留，可以不提供任何的资料 4、记住——在资料发送（传真、电邮）后的5分钟，请通知客户联络人 5、对了——让你的声音更职业点和表达更逻辑些，因为客户会根据你的声音判断你的能力和水平 建立基本的客户档案 拜访是合作的开始 1、如果——你的客户同意你去拜访，恭喜你！这个案子已经有成功的希望了！ 2、如果有必要，请在拜访前发一份拜访事宜函——因为你的客户有很多的事情去做，小心他忘记了这件事 3、在拜访之前，问自己三个问题：A、我去的目的是什么？B、我准备的充分吗？C、我能让客户对我感兴趣吗？ 4、在离开公司前，给自己1分钟的时间照照镜子，你一定会发现有很多需要修正的地方——按照顾问的形象标准 5、如果当