市场及经销状况分析.ppt

市场及经销商状况分析及改善 　　　　　　 市场现状（前言） 市场覆盖 分销覆盖： 相对分散，而且由于没有区域划分，各个区域的分销客户交叉严重，由于基本以坐商为主，只能靠客户自由进货来发展分销完成库存转移，未对市场进行完全覆盖； 终端覆盖： 在终端，远远低于竞争对手浪莎和与狼共舞，尤其ＫＡ大卖场的铺货率较低； 很多针棉店和超市没有产品出现； 终端生动化 宣传： 目前行业整体意识较差劲，经销商只是靠在批发市场建立门头和广告牌，吸引分销客户完成库存转移，并未真正介入市场一线，通过卖场、针棉专卖店、百货商场等进行品牌形象的宣传展示，直接进行市场运做管理，培养消费者对品牌和产品认知，从而促进产品在终端的周转加速； 陈列： 部分已进的超市、卖场、专卖店缺乏有效、专业的维护，造成产品陈列混乱，具体表现为：位置差、排面小、品牌、品项陈列不集中、被竞争对手挤压（陈列的重要性及原则），无法有效展示产品和品牌形象； 品项表现 流通品项： 个别产品霸占通路大部分销量，如702F、N2142等，造成通路利润卖穿，被下线客户当作牺牲品低价售出，由于通路产品单一，无法为客户提供利润空间，客户销售积极性不高； 终端品项： 大多分销客户及终端不能进行多品项分销，造成整体销售量无法提升，利润无法实现； 价格表现 通路价格：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　混乱，发货无规范，由于很多市场为多个客户经营，产生竞争，造成不少品项通路价格洞穿，毫无利润，严重挫伤下线客户的积极性； 终端价格：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　铺市率及不高，价格比较规范，但出现个别产品定价过高； 促销表现 渠道促销：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　手法单薄，对过程没有进行有效控制，一旦出现坎级促销就窜货，造成区域内分销商产生竞争，将产品价格卖穿；（快销手法介绍） 终端促销： 　不很丰富，有个别产品和季节不是很匹配；针对消费者的促销存在陈列不很突出，告知不醒目； 服务表现 拜访维护：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　多数客户基本不存在，人员很少进行规划性、计划性拜访，即便个别出现拜访，也很少以专业性为主，多是联络感情，下定单； 物流配送：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　由于物流概念不强，多数仍然以第３方物流为主，行业后期将以物流配送服务为主； 最终造成的结果 这一切造成公司高空资源的严重浪费，经销商的发展是离不开公司支持的，公司的支持是多样性的，经销商要善于迎合公司的政策进行发展，比如有广告去做铺货比较容易，货到终端后广告又拉动消费者去认知、购买，形成良性市场循环。如果客户没有利用顺风扯起帆，我行我素，必然造成有效资源的浪费，地面没有货，再打广告也白搭（爆果汽）。就如同战争一样，没有地面占领，高空再轰炸也没有用处，客户还抱怨公司没有支持。 可口可乐的行销策略：买得起，买得到，乐得买，充分体现出了，铺货率、价格管控、市场推广和消费者引导培育的重要性，所以，客户目前必须从原始的提供产品和价格中走到市场上去，完善自身的系统建设。 “渠道制胜”还是”终端为王” 　 事实上, “渠道制胜”还是”终端为王”也好,最终目的还是作用于”终端”.落脚点是在”终端”. 在消费品企业的营销实践中,有两种说法,一是渠道制胜”之说; 二是”终端为王”之说.其实两者的实质和目的是相同的. 因为“渠道制胜”的实质是指发力于”渠道”,而最终的确目的还是作用于”终端”,因为不能有效服务于”终端”的渠道是没有价值的。 经销商现状 多数以比较传统的坐销为主，缺乏相应的经营系统，主要靠下线客户产生销量，销量大但是比较“虚”； 缺乏相对的运营能力，包括终端（为什么要做终端？终端的解释），没有相应的销售团队，缺乏对市场的规划管理，靠自己的感觉和意识判断来操作。没有物流库存管理，缺乏财务管理。其实，最根本是缺乏管理概念，总想自己把工作做完，经营是因为用人才得到增长，不是增长了再用人； 没有更多的服务概念，主要服务就是提供产品和优势价格，针对部分客户的配送和退货服务，很少进行品牌建设； 未来行业经销商重心的发展重心 IBM买下普华永道 可口可乐营销策略 行业未来经销商的发展趋势 　下了一场非常大的雨,洪水开始淹没城市,一个神父在教堂里祈祷,眼看洪水已经淹到他的身体了.　　　　　　　　　　　　　　　　　　突然一个救生员驾着小艇跟神父说:神父...快,快上来,不然洪水会把你淹死的! 　神父说:不,我要守着我的堂,我深信上帝会来救我的! ??? 过了不久,洪水已经淹过神父头了,神父只好勉强站在桌子上.这时又一个警察开着小艇跟神父说:神父...快,快上来,不然洪水会