大客户部运营框架分析.doc

江南会大客户部 运营框架 第一章：大客户部部门职能 第二章：大客户部任务指标及分解 第三章：大客户部业绩达成办法 第四章：大客户部制度及要求 第五章：附表 第一章：大客户部门职能 1、拓展集团客户，公关相关职能部门； 2、重要意向客户的接待、体验安排； 3、重点拓展高端客户群体，提升VIP会员数量； 4、掌握市场需求，开发新的营销方式； 5、提升公司品牌形象和知名度。 第二章：大客户部任务指标及分解 职位 人员 月任务 2016年下半年任务 部门总任务 大客户部总监 邹鑫 5万 30万 60万 大客户部外勤专员 江妍淑 5万 30万 大客户部客户经理 待招聘 大客户部内勤文员 待招聘 0万 0万 副总经理 大客户部部长 大客户部内勤 大客户部外勤 第三章：大客户部业绩达成办法 一、客户经理外勤专员 1.外勤专员通过各途径搜集潜在客户信息，先电话沟通，了解客户意向后主动拜访，并邀约客户上门参观体验，由客户经理接待并签单； 2.定期回访老会员，通过关系维护及优惠政策请老会员转介绍新会员； 3.组织并参与大型活动及沙龙，发掘潜在客户。 二、部门总监 1.利用自身资源，开发VIP客户或集团客户。 2.跟进并维护好谢董介绍客户，促成合作或转介绍客户，挖掘客户最大需求。 3.通过银行渠道，增加客户群体，邀请银行VIP客户体验并有效转化： ⑴我方免费为银行的私人银行俱乐部会员举办高端养生活动，吸引私行贵宾客户加入江南会； ⑵针对银行白金信用卡客户以及大额理财客户采取客户回馈礼的方式，由银行客户经理赠送贵宾客户免费体验券，客户到店体验后进行转化； ⑶邀请银行行长参观体验，并通过关系维护和优惠政策请行长介绍客户入会或合作。 承办商会、总裁班的校友会或班级活动，提升江南会健康的品牌知名度，促进合作、扩大会员规模。 参与或承办有社会影响力的大型活动，提高江南会健康的品牌知名度，增加部门业绩。 第四章：大客户部制度及要求 接待制度 接待制度 第一条 为加强公司安全管理，规范公司参观工作，结合公司实际，特制定本办法。 第二条 本管理办法适用于客户参观体验。 第三条 凡有客户参观体验，由责任人提前向相关负责人汇报，待准备完成后方可带客户参观体验。 第四条 除特殊情况外，由客户经理负责接待工作，并做好讲解等事宜。 第五条 进入公司参观体验的客户必须按照既定时间、流程体验，客户经理必须全程陪同不得留客户单独参观。 第六条 客户经理应保证客户人身安全，防止客户意外受伤。 第七条 客户经理有义务客户妥善保管好自己随身携带的物品。体验项目时应将贵重物品交由专人保管。 第八条 客户在参观体验时，所有公司员工面对客户时应礼貌打招呼。 第九条 客户经理应提醒客户注意保持环境卫生，将随身携带的饮料瓶、食品袋、纸屑等物品丢弃在指定位置。 第十条 客户在进行参观时如欲拍摄，接待人员应及时提醒客户在禁拍区域内不能拍摄或制止。 2.客户接待流程图 客户接待流程图 3.宴会 宴会 用于贵宾等事项。 宴会准备的礼仪 （一）明确对象、目的、形式 1.对象 首先要明确宴请的对象。主宾的身份、习俗、爱好等，以便确定宴会的规格、主陪人、餐式等。 2.目的 宴请的目的是多种多样的可以是为表示欢迎、欢送、答谢，也可以是为表示庆贺、纪念，还可以是为某一事件、某一个人。明确了目的，也就便于安排宴会的范围和形式。 3.范围 哪些人参加，请多少人参加都应当事先明确。主客双方的身份要对等。哪些人作陪也应认真考虑。 还应列出出席宴会人员名单，写明职务、称呼等。 4.形式 宴会形式要根据规格、对象、目的确定，可确定为正式宴会、冷餐会、酒会、茶会等形式。 （二）选择时间、地点 确定宴会时间，应从主宾双方都能接受来考虑，选择宴会日期，要与主宾进行商定，然后再发邀请。 地点的选择，也要根据规格来考虑。 （三）邀请 宴会一般都要正式发出邀请。这样做一方面出于礼节，一方面也是请客人备忘。 （四）安排席位 宴会一般都要事先安排好桌次和座次，以便参加宴会的人都能各就各位，入席时井然有序。席位的安排也体现出对客人的尊重。 桌次地位的高低，以距主桌位置的远近而定。以主桌为基准，右高左低，近高，远低。 座次的高低，考虑以下几点： 1.以主人的座位为中心，如果女主人参加时，则以主人和女主人为基准，近高远低，右上左下，依次排列。 2.把主宾安排在最尊贵的位置即主人的右手位置，主宾夫人安排在女主人右手位置。 3.主人方面的陪客，尽可能与客人相互交，便于交谈交流，要避免自己人坐在一起，冷落客人。 4.席次确定后，座位卡和