汽车销售A卡活用管理指南.ppt

A?C卡活用管理指南 达成合理的销售活动为目标 A?C卡的使用目的 “A?C卡”是记录、储备客户信息，从而实现高效、有成果的销售活动的工具 信息收集 对最恰当洽谈日和签订订单的可能性进行推测 记录储备 高效的销售计划 A?C卡（表） ※ AT卡格式 潜客信息 部分 潜客跟踪 部分 A?C卡（背面） ※ 背面为CS卡部分 CS客维护部分 车主信息部分 何谓A卡？ 　记录顾客信息和接触进展 －潜在顾客显现化 －掌握顾客需求 －提高订单量/速度－提高顾客满意度 　支援、培养部下的销售活动 从接触到交车 制卡对象：继续销售活动的顾客 记录时机：与客户洽谈时 何谓C卡？ 　记录交车后客户信息 －售后服务 －店头活动 －获得转介绍－以旧换新销售 制卡对象： 所有本公司客户 时机： 交车时 ※ AT卡建卡首要条件 知道客户姓名和电话号码后再制卡。各项目内容越充实，越接近签订订单，也有利于销售后客户的维护 A?C卡的写法（表） 制卡时必须计入 A?C卡的写法（表） ※ AT卡建卡必要条件（红绿黄） 知道客户姓名和电话号码后再制卡。各项目内容越充实，越接近签订订单，也有利于销售后客户的维护 A?C卡的写法（表） ※ AT卡填写规范 知道关于客户越多的信息，就越接近订单。 A?C卡的写法（表） ※ AT卡填写规范 根据跟踪情况判定客户级别， 根据客户级别使用跟踪频率 跟踪结果 A?C卡（背面） CS客维护部分 车主信息部分 ※交车后转为CS卡 A?C卡（背面） ※CS卡车主信息部分填写要求 A?C卡（背面） ※CS客维护填写要求（红绿黄） A卡 C卡 月別 月別 本月已实施 当月再度积极采取 行动 当週 当月 当日 活动对象 A卡 C卡 月別 月別 本月已实施 当月再度 积极采取 行动 当週 当月 当日 活动对象 存档制作 　一定要用隔板将卡箱分隔开 　每月定期维护 热点客户 本月活动对象 接近客户月别 积极采取行动月別 CR实施月別 免费点检/活动诱导 售后服务 ※隔板为可变式 A卡 C卡 月別 月別 本月已实施 当月再度 积极采取 行动 当週 当月 当日 活动对象 存档制作 　　　● 一定要用隔板将卡箱分隔开 　 ● 每月定期维护 ※隔板为可变式 加入月别的标签 A卡 C卡 月別 月別 本月已实施 当月再度积极采取 行动 当週 当月 当日 活动对象 AC卡的使用方法 　计划制定　（提炼后的活动对象） 制作计划的重点 A卡 C卡 约会洽谈 热点客户 挖掘潜在客户 主动接近/追踪 询问情况 介绍免费点检 活动诱导 售后服务 制作月别/周别计划，浓缩卡的内容 将内容浓缩后的卡转化为 “活动对象” AC卡的使用方法  　计划实行 A卡 C卡 月别 月别 本月已实施 本月再次 积极采取 行动 本周 本月 本日 活动对象 根据跟踪情况判定客户级别， 根据客户级别使用跟踪频率 跟踪结果 　洽谈后填写内容 ※　填写后放回卡箱 A卡 C卡 月别 月别 本月已实施 本月再次 积极采取 行动 本周 本月 本日 活动对象 AC卡的使用方法 　实行结果的整理　（清理） 实行结果的整理 剔除对象卡 被他店攫取时 以旧换新或在他店以旧换新时 搬离本区域时 车辆报废时 无望取得成果时 卡片制作后6个月无法取得联络时 　整理（将A?C卡分开整理） 　清理（果断剔除）  AC卡的使用方法  　总结 　计划制定 　计划执行 　实行结果的整理 A卡 C卡 月別 月別 本月已实施 本月再次 积极采取 行动 本周 本月 本日 活动对象 管理者的职能 　支援销售人员 　激励、指导销售人员 市场　　（销售方针、供需、活动企划等等） 卡的优点（销售人员） 　有利于设计活动计划 　有利于明确洽谈目的 　有利于提供准确咨询服务 　有利于进行定期的、有计划地追 踪活动 　有利于防止退单 　有利于得到上司的支持和协助 　有利于提高成交率/签订订单的速度 卡的优点（管理者） 　有利于了解洽谈过程，对部下提供 准确的建议 　有利于以卡为基础培养部下 　有利于报告?联系?商量的习惯化 　有利于把握全店的销售活动 　有利于把握市场动向、客户的需求 吸引客户的１５个重点 和顾客熟悉了没有 　和决定权人见上3次面以上了吗？ 　顾客可以叫出你的名字了吗？ 　打听出其现有车经销店的跟踪状况了吗 　客户给我们倒茶了吗？（上门拜访时） 　和客户可以进行日常对话和开玩笑吗？ 补充 吸引客户的１５个重点 能抓住客户的需求吗 　请客户看商品目录了吗？ 　向客户提交报价单了吗？ 　客户提出关于车的问题了吗（价格、配置）？ 　进行店头邀请，请客户来展厅参观了吗？ 　请客户试乘了吗？ 补