沐诚白酒销核心话束.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 1- 1- 阶段论 任务和目标 技能（现有技能和可转移技能） 工作意愿和情感 职业要素 生存期 成长期 成熟期 销售人员的成长阶段 观察能力 沟通能力 解决问题的能力 持续能力 优秀销售人员应具备的能力 早出晚归 办事拖拉 工作消极 自我陶醉 自高自大 不满现状 需警惕和提防的现象 效能型销售 效率型销售 两种销售模式 把关注重点放在关键点上 注重发掘个性的能力和创造力 注重整体配合 注重长线和稳定 要求销售人员每天都要创新和推进，离目标越来越近。 效能型销售的管理风格 沐诚白酒广告业务区域销售核心话束 2012月4月 【销售模式】 目的：以区域为单位，针对沐诚的产品特点，深入挖掘终端资源， 最大限度开发非烟草类客户（第一阶段集精力于白酒客户）。 方法：以沐诚日常运营为载体，以零售户为突破口，接触酒企区域决 策者，完成方案陈述和客户跟进，实现销售，并强化后期服务 跟踪，实现可持续发展。 意图：成为销售区域内，有实力白酒品牌的区域广告投放首选媒体。 * 【沟通对象】 在非烟销售过程中，我们可能遇到的沟通对象有四类： 1、零售店老板 2、酒企销区销售人员（包括销售代表、销售经理、访销和督导等） 3、酒企区域负责人（具备区域广告投放决策权） 4、代理商和经销商 * 【对店老板】 沟通目的：引荐酒企相关人员。 动作要领：让其理解，酒企在店内投播广告，可以促进店内销售，大 家共赢。 * 【对酒企销售】 沟通目的：引荐决策者。 动作要领：让其理解，投播广告大家共赢，同时沐诚与优质零售店的 关系良好，可以让销售业绩提升，大家可以相互促进，建立友谊。 * 【对酒企区域决策者】 沟通目的：促成对沐诚的广告投放。 动作要领：无论成交与否，努力建立起长期联系。 * 【对代理商】 沟通目的：了解其是否有广告投放的决策权或影响力，如果没有，请 其引见酒企区域投放决策人。 动作要领：表明沐诚媒体投放可以促进对方的销售，沐诚的队伍也可 以帮助其在终端做一些促进动作。同时谨慎的了解其主要 代理品牌，努力了解更多信息。 * 【沐诚白酒销售关键话束】 1、我们是一家专为烟草和白酒品牌在零售终端进行广告传播的公司。 我们了解到，最近您遇到一点小问题，主要是销售指标较高而推广费用不足。在广告方面，能做白酒广告的媒体资源越来越紧张，央视也出了限酒令，省级卫视的价格也持续高涨，而且广告效果未必很好，钱投下去，销售额增长不那么明显。 我们了解到，各大酒厂都在一定程度上削减了电视广告的预算，投入更多资源在零售终端。因为餐饮可以带酒已经成为趋势，烟酒零售店销售白酒的比例越来越大。相比传统媒体，在零售终端直接投广告见效最快，能更快速更直接的带动销售和消费潮流。 我们曾成功的帮助郎酒洋河等几大品牌迅速提升了在零售终端的知名度和销售。甚至有一个小品牌——黄鹤楼，在几个完全没有销售的城市打开了局面，在我们媒体投放广告一个季度后，经销商主动找厂家要求代理经销。说明我们的媒体除了对消费者和零售户，对经销商也有一定的影响。 * 【沐诚白酒销售关键话束】 2、我们是白酒品牌投资回报最高的媒体。在央视投广告，白酒消费者的千人成本是143，分众等新兴媒体也要100多，我们折后只有40多；所以在沐诚投放白酒广告，性价比最高。 我研究了一下，××在市内投放了××广告，我大概测算了一下每个月也要×万。我们只要×%的费用，就能覆盖整个××的500家核心烟酒零售店，能每天直接影响10万名烟酒购买者，还能直接促进这些终端销售。（一个省会城市的核心大店也就500家左右，基本能覆盖所有的核心地段）， 下半年是白酒销售高峰期，包含中秋元旦等销售旺季，这阶段销售很多是在零售终端实现的。所以尤其在下半年，把广告费用投在非终端媒体是很不划算的。 * 【沐诚白酒销售关键话束】 3、我们是白酒品牌广告投播见效最快的媒体。 我们覆盖了××市地段最好，销售情况最好的×百家零售店，而且沐诚的签约店铺平均开业时间在6年以上，都有超过200个熟客，在我们的推动下，很容易产生一些小团购现象。现在很多店老板都是看我们的广告和排行榜进货，从另外一个角度讲，让零售户帮我们卖比让消费者向我们买更重要。 零售户的推荐力很强大。尤其一些礼品酒，零售户的利润空间大，其实很愿意推荐，但怕熟客觉得不可靠，所以零售户更愿意推荐那些打广告的产品，那样显得更可信。在终端直接打广告，特别方便零售户做推荐。 很多消费者都是在零售终端的最后5秒钟才最终决定购买哪个产品，店老