涟洲花园三市场攻击策略.ppt

●MI系统 从员工理念、服务意识、品牌意识等思想上加强对CI系统的灌入， 以思想统一从而达到行为统一。 ● BI系统 建筑公司员工及施工现场工人的行为规范统一； 开发公司员工形象与行为规范的统一； 销售前线人员的言行举止要进行加强； 物业公司的员工形象统一、服务体系建立及实施要加强。 ● VI系统 建筑公司及工地VI系统； 开发公司VI系统； 楼盘VI系统； 物业公司VI系统。 A、树立三个形象工程 B、塑造四个体现对象 ●建筑公司 施工现场的有序管理制度及实施； 施工现场文明工地创建具体实施纲要； 施工人员文明行为规范； 施工人员对待客户问询服务要求； 施工人员形象要求。 ●开发公司 办公场所的规范管理； 员工服饰、言行举止规范形象统一； 员工对待客户问询服务要求。 · ●销售现场 尽快完善现场接待环境； 前线人员言行举止的进一步规范与落实； 对承诺给客户的问题应予以及时兑现，让客户的期望不要落空。 ●物业公司 尽快解决目前物管存在的问题； 服务人员形象统一、言行举止的规范与落实； 明确服务内容并予以落实； 对外形象展示等，如保安、保洁及服务形象。 3、四个阶段目标 （1）各阶段营销计划 （2）各阶段销售策略 （1）涟洲花园各阶段营销计划 假定涟洲花园三期2008年8月份开盘（具体开盘时间由前期客户预约情况而定）。 配合SP及软文发表 其他 意向客户产品预告 DM派发 公司/楼盘形象展示 户外看板 业主见面会 SP活动 形象、产品特性推广 报纸 小订率 达60% 2008-07 引导及展示期 内容安排 媒体组合 推广目标 时间 阶段 SP配合及软文发表 其他 结案活动/现场气氛 现场SP 结案/致谢/后期预告 报纸 销售率 达90% 2009-04至2009-07 清 盘 期 SP配合及软文发表 其他 客户联谊/现场气氛 现场SP 节点主推/抗性主诉等 报纸 销售率 达80% 2008-12至2009-03 持 续 期 SP配合/软文发表 其他 模型/展示厅/物品等 售楼处 楼书/房型单片 楼书单片 现场氛围/产品冲击 工地围墙 主要路街 引导旗 开盘/现场气氛 SP活动 实景拍摄/软性报道 电视 开盘/节点/产品信息 报纸 销售率 达60% 2008-08至2008-11 开盘及强销期 （2）各阶段销售策略 A、引导期策略 ●本阶段只接受预定不进行预销。 此阶段主要是作为项目三期开盘的准备阶段，其工作重心主要是塑造项目形象， 进行前期推广，了解市场动向，吸引客户注意。 以留住原先准备购买周围房产的潜在客户，并借此试探市场反映，了解客户心态。 ●此阶段原则上三期只接受内部认购，不对外销售，并做好销控。 ●此阶段先不告诉客户具体价位。 可让前来参观的客户根据购买意向和本案实际情况自行报价， 以便掌握客户的心理对症下药，调整措施和策略。 ●此阶段后期大约20天时间为“展示期”。 我们将邀请所有预定客户到现场进行参观、座谈和SP活动， 并向客户介绍本案的优势和规划。 B、开盘强销期策略 ●通过前一阶段的推广和引导，本案已积累了相当多的一批有效客户， 本阶段必须将这部分客户中的50%完成下定并成交。 ●同时强化楼盘的宣传，扩大影响，树立良好的品牌。 开发大量的新客户，工作重点是来人来电的跟踪和过滤， 特别是对老客户做好跟踪服务，让老客户带新客户。 ●实施销售控制，掌握好销售节奏，做好看房通道和现场指示牌设置。 * 涟洲花园三期市场攻击策略 【需要理理清、搞搞震】 南京伍田房地产营销策划有限公司 2008年6月25日 目 录 一、关于项目所处的市场环境 二、关于项目营销工作的历史回顾 三、关于项目目前存在的问题 四、如何解决目前存在的问题 一、关于项目所处的市场环境 针对涟水县房地产市场初步的市场调研，粗析如下几点： （一）近几年房地产业开发投资较快，市场呈现供应大于需求的趋势。 据悉，目前涟水县每年的开发体量将在100万平方米左右，而市场需求量30－40万平方米/年。 涟水县仅有20来万城镇人口的需求，市场是否会出现曲高和寡！？ （二）市场营销手段比较单一，主要以价格“肉搏战”为主。 目前涟水房屋均价在2100元/平方米左右，多数楼盘存在变相降价，房屋价格“明升暗降”。 （三）目前购买群体多数以“返乡打工者、所辖乡镇人群”为主。 （四）户型结构比较简单，功能划分不够清晰。 主力户型面积控制在100－130平方米之间，以“三房”为主。 （五）物业管理服务意识差，硬件与软件设施比较薄弱。 （六）小区内部配套设施比较简陋。 大多数楼盘均未开通暖气与燃气，幼儿园、小区会所等配套设施几乎不多。 重点议题： 1、当市场处于买