可口可乐..doc

可口可乐（重庆） 销售方案研究与分析 学院： 应用技术学院 专业： 市场营销 指导老师： 赖胜强 小组成员：蔡瑶 陈茂丹 王茜 林芳 廖云沄 陈连 前言 作为世界软饮料界的巨头，可口可乐作为可口可乐公司永恒的主题产品，凭借其强大的品牌、雄厚的资金、先进的管理、卓越的营销，始终稳居行业之首。可口可乐如此成功，并不仅仅是它一方面做得出色，必定是在市场分析、渠道管理、营销策略、售后调研等等方面都做足了功课。此次研究，我们将目光锁定在山城——重庆。在重庆最热的七月份，可口可乐即将迎来它一年中最畅销的时间段。这一特殊阶段更有利于我们了解可口可乐的畅销原因。本文主要着眼研究可口可乐在重庆地区的市场分析、渠道管理、营销策略、售后调研以及促销的相关实践活动（其中，渠道管理为我们小组调查研究的部分，我们通过实际调查得出的相关结论）。我们试图从可口可乐高超的营销策略入手，在其营销战略理论框架的基础上，通过分析其实践经验，总结出其中的规律，以供公众学习和参考。 目录 可口可乐简述 一、所属公司简介 二、可口可乐文化 可口可乐市场分析 一、市场环境分析 二、消费者分析 三、产品分析 四、竞争者分析 可口可乐的“五力模型”和SWOT分析 一、五力模型 二、SWOT分析 可口可乐的营销策略 一、营销宗旨 二、营销组合策略 可口可乐（重庆）的渠道管理 一、一阶渠道 二、二阶渠道 可口可乐（重庆）的售后调研 附录一 附录二 第一节 可口可乐简述 一、所属公司简介 可口可乐公司成立于1892年，总部设在美国乔亚州亚特兰大，是全球最大的饮料公司，拥有全球48%市场占有率以及全球前三大饮料的二项（可口可乐排名第一，百事可乐第二，低热量可口可乐第三），可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商，作为可口可乐公司永恒的主题产品——可口可乐，为其取得近一半的的市场占有率。 本问主要研究的即是可口可乐公司旗下主题产品——可口可乐，由于实际情况的局限，此次我们仅选择重庆地区研究。 可口可乐文化 当下，可口可乐在全球的覆盖率、渗透率，不言而喻。重庆作为被覆盖的一块区域，可口可乐文化也是渗透到城市以及下面区县的各个角落。这股冲击力对广大消费者的影响不可小视。 可口可乐说到底也就是一种简单的糖水饮料，市面上此类产品层出不穷，但我想在大多数饮用可口可乐产品的消费者心目中，它早已不仅仅是瓶解渴的饮料那么简单。就我个人而言，我觉得我喝的是可口可乐的一种文化，一种精神，一种感觉。 就像是可口可乐公司的伍德拉夫有一句名言：“可口可乐99.61%是碳酸、糖浆和水。如果不进行广告宣传，那还有谁会喝它呢？”所以说，可口可乐非常重视广告宣传，而它也正是通过这种宣传手段奠定它在消费者心中的首选地位。也就是说可口可乐这一百年品牌早已超越了其作为饮料的范畴，更多展现的是它在人文层面的关怀。可口可乐打的这张情感牌在拉近与受众群体心理距离的同时，毫无疑问的强化了消费者对其品牌的认知。 可口可乐如何“凝聚人心”？根据记录，一八八六年可口可乐成立时，可口可乐平均每天卖出九瓶，而今天，全世界一百五十五个国家的顾客，平均每天喝掉三亿九千三百万瓶可口可乐。百年历程，可口可乐经历了无数次的市场洗礼与变化，有什么是它不变的动力？、是长期的企业形象目标的确立和实现，是其成为世界最有价值品牌的基本战略。无论是可口可乐还是百事可乐都是世界上最早注重商标和品牌的企业 （2）、是巧妙、大手笔的营销策略。有效、一致的广告和促销，注重包装和视觉形象，公司巨额的广告费投入以及在世界消费者心中的成功形象塑造，是不断取得进步的基础。 (3)、品牌是活生生的、有个性的，好的品牌与消费者之间可建立起深厚的情感。品牌必须考虑消费者使用和接受品牌的日常经验、感受、想法、态度和心理需求。 　(4)、树立品牌实际上是创造一种与众不同的个性。可口可乐品牌的所有者一直认为：“我们成功的原因在于我们创造出的友善的氛围，消费者实际上是想与可口可乐融为一体。” 四、竞争者分析 1、主要竞争者----百事可乐